销售中心年度目标达成奖励方案.docx
行业中心管理制度
一、 目的
为了充分调动行业中心项目团队的积极性与责任心，增强行业中心全体项目团队成员对公司经营目标的认可与支持，打造强有力的销售团队，特制订本方案。
二、 适用范围
适用于行业中心所有人员（包含：行业总监、副总监、客户经理、产品经理、交付经理、售后经理、跟单经理等）。
三、 组织架构
3.1行政架构
说明：客户组主要成员是副总监/组长、客户经理；客户组、产品组、交付组、发展组归行业中心总监直接管辖，而售后组、跟单组归公司指定的副总监管辖。
3.2业务逻辑
说明：客户经理担任实际项目的总负责人，直接对客户负责；产品经理、交付经理、售后经理、跟单经理对客户经理负责，全力配合客户经理的完成项目售前、售中、售后各项具体工作。
四、岗位职责（包括但不限于以下职责）
3.1行业总监职责
3.1.1负责规划行业中心战略目标、并传达给各个客户组；
3.1.2对整个行业中心的总业绩、净利润、回款率负责；
3.1.3负责招聘、选拔客户经理；
3.1.4主导大型项目的商务洽谈；
3.1.5对合同中的风险以及价格负责；
3.1.6审核所有项目奖励分配申请。
3.2副总监/客户组组长职责
3.2.1对本客户组的总业绩、毛利润、回款率负责；
3.2.2负责分解所属区域业绩目标，并传达给下属成员；
3.2.3汇总和整理本组的项目信息，主导大型业务的洽谈；
3.2.4对团队奖励进行草拟和讨论，形成分配方案；
3.2.5招聘、选拔下属成员；
3.2.6每日向行业总监汇报目标达成情况。
3.3客户经理职责
3.3.1担任项目的第一负责人，负责项目的全流程管控（包含报价、合同签署、进度控制、回款等）；
3.3.2获取项目信息，并主导商务洽谈；
3.3.3跟踪项目进度，每日向行业总监及客户汇报；
3.3.4维护重点客户，负责客情关系服务；
3.3.5按奖励分配规定，递交项目奖励分配申请；
3.3.6按要求上报每天的工作日志以及周报。
3.4产品经理职责
3.4.1对方案负责，负责跟客户进行技术类沟通，提供令客户满意的解决方案；
3.4.2负责现场勘测，筛选产品供应商确定、外购产品选型确定，协调采购部门按规定质量要求落实采购；
3.4.3负责组织研发人员定制满足客户要求的解决方案；
3.4.4负责监督项目交付的规范性和质量管控；
3.4.5按要求上报每天的工作日志以及周报。
3.5交付经理职责
3.5.1负责项目现场的所有事务（现场深化测量、项目施工外包、采购件的测试与验收、项目施工条件的沟通、三方签字确认项目验收）；
3.5.2对现场负责，将产品经理提供的解决方案在项目现场进行实施；
3.5.3解决项目现场的一些特殊问题；
3.5.4对项目交期负全责；
3.5.5按要求上报每天的工作日志以及周报。
3.6跟单经理职责
3.6.1负责客户从下单到出货的全程跟踪、货期把控、品质把控；
3.6.2及时做好异常订单处理及服务；
3.6.3完成中心总监/副总监下达的其它临时性工作。
3.7售后经理职责
3.7.1负责合同期内项目的所有售后服务工作；
3.7.2负责常用配件的日常管理工作；
3.7.3配合客户经理完成质保尾款的催收。
3.8发展经理职责
3.8.1寻找当地有人脉的业务合作伙伴；
3.8.2配合行业总监完成客户经理的招聘工作；
3.8.3完成行业总监安排的其他工作安排。
五、 奖励原则
业绩达成奖励坚持经济效益的原则，即以业绩实现的经济效益为基础，以业绩达成的的综合情况为分配依据；
六、 年度销售任务
6.1年度任务详见《公司年度经营目标》，达成结果以《年度任务书》为准；
6.1.1业绩达成以公司“确认收入”进行核算；
6.1.2业务属性为工程项目或解决方案销售项目，项目款全额汇款到帐的直接计入行业销售业绩；项目款未全款支付的项目，按实际到账金额计算行业销售业绩；
6.1.3奖金发放按合同约定付款比例及时间为依据（确保回款80%以上才能核发奖金）。
七、 项目产品销售奖励标准及薪酬结构
7.1奖金包标准：项目总金额减去所有费用（详见注：1）后的15%；
注：1）所有费用包含：项目管理费（最高10%，2000万以上项目最低7%，之间每隔100万按等比率核算）、各项税金及附加税费、代理服务费、管理及研发费、产品材料成本费、安装施工费、售后维保费；
2）奖金包中包含各项差旅费、招待费、以及其它费用及摊销费。
7.2所有销售价都不得低于公司制定的标准价，从客户经理到行业中心总监，每个层级都有不同比例的折扣权限，当上一级使用折扣权限时，将等比例扣除下一级的奖金包总额，毛利率低于公司规定的底价时，只计算业绩但无奖金。
7.3标准价说明：
7.3.1所有产品针对不同的客户有不同的标准价；
注：呆滞品处理产生的低于标准价产品，依据具