翻倍2010版1销售员.ppt

销量翻倍的秘诀 (1) 关于本课程的学习建议： 学习要落实到方法— 仅有感慨改变太慢 大胆尝试新的方法— 我们原来的总结通常还须有较大改变 综合分析 提升销售的三大途径： 1 提高准客户数量 2 提高成交率 3 提高成交额度 落实提升的三个主体： 销售员、主管、老板 销售员篇 A 提高成交率、提高成交额度 B 提高准客户数量 A 提高成交率、提高成交额度 一 心态的常见五个要点 销售首先是心态，然后是技术 二 产品销售五步法 提升销售技术 一 心态的常见五个要点 1.对自己产品要有100%的信心 多数销售人员对产品“没有十足的信心”呢? a “了解”自己的产品和服务, 不了解对手产品和服务。 b 追求客观,产生不客观的情况! 一 心态的常见五个要点 2.强烈的自信心+专业形象 缺乏自信的原因: a 缺乏能力和经验 “80％ 15％ 5％”学习法 b 放大了不足和失败的影响 c 忽略了个人应有的形象 一 心态的常见五个要点 3.专业地看待拒绝 a 您认为什么是拒绝? b 为什么? c 高手认为什么是拒绝? 一 心态的常见五个要点 4.强烈的进取心 a 相信自己能做到更好,提升形象, 不要自我设限! b 找到合适的激励自己的方法! 一 心态的常见五个要点 5.全心投入工作 a 我在销售自己的时间和服务, 我是自己的老板! b 付出一定会有回报, 相信天理---“自作自受” 二 产品销售五步法 分析每个过程，改进相应的环节 首先根据产品特性及特点，将销售流程分成多步骤，这样最有力于学习和模仿。 在各步骤针对性提高，抓住决定性的20％，达成80％效果。 二 产品销售五步法 1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交 要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。 一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员服饰不规范，情绪调整不到位…… 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进…… （一）销售礼仪的准备 销售人员身份的逐渐深入： 服务员（信任从0开始） 专家（我有我的长处） 购买顾问（转交易营销为关系营销） （一）销售礼仪的准备 礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的礼仪，其核心是尊重为本。 （一）销售礼仪的准备 蹲 姿 一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。 问题： 我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？ （一）销售礼仪的准备 介绍：核心--知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；??非官方人事给官方人士； ? 本国同事给外国同事；未婚者介绍给已婚者等等。 问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？ （二）情绪的准备 影响力是一种感觉，是一种力量！ 你没有注意到的细节其实充满了暗示！ 请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业 （二）情绪的准备 小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊 （三）专业知识的准备 请相信专家的力量！ 右耳实验： R ear 与Rear，上百例过程中，几乎没有任何病人与护士提出异议。 （三）专业知识的准备 1 建立专家的目标 百元大钞的记忆效果 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头” 3 收集产品知识并记下来 4 向客人学习 二 合适接近 合适接近的目标是什么？ 建立信任、了解客人、确立合适的卖点 每一个环节的目标是进入下一个环节！ 没有合适接近就难以正确的演示说明！ 确立卖点――FABE F （Feature ）特性 产品的各种数据、产地、颜色、设计、原材料、规格等等。 案例：某著名卫浴产品的卖点重新提炼 说辞：这样的马桶是世界上最新型的设计，它的弧线是非常适合人体特征的，不会影响人体的血液循环。 确立卖点――F