百货超市采购培训管理—基础培训教程.docx

采购概念: 所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括 商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日 常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。 采购的基本任务 筛选合作的供应商； 慎选适合本公司客户群的产品； 与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价 格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地 点等）； 设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价； 与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销； 收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势； 为公司创造最高的业绩及利润。 三、 采购人员的素质要求 操守廉洁：做事可以失败，做人不可失败； 掌握市场：努力通过各种渠道了解市场，知已知彼，百战百胜； 精打细算：会卖不如会买，顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润， 但销售量增加了，他们还是会乐意的； 积极认真； 创新求进，不进则退 适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实地 考察，因此必须要有良好的身体与心理素质。 团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局为 重。 四、 行销的基本要素 1、 商品：应考虑到： ? 口味、质地、色泽、安全、卫生。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 功能。 质量。 知名度、或吸引力。 设计、包装。 流行性。 售后服务。 订货数及交货期。 商品齐全度。 商品说明。 2、 价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做到价廉物美； 3、 流通管道及销售地点：在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须 特别谨慎的谈判项目，以发挥出本公司的优势； 广告促销： 广告促销是采购人员的利器，采用快讯及各种方式混合促 销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一篑； 人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人； 五、 供应商政策 供货来源：一切合法来源。 供货家数：同档次的（通常与价位是同义词）商品，应避免向三家以上的 供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可酌量调整。 3、 选择要件：由于不可能同时选择所有的供应商，因此，基本符合下列要件 的供应商才可考虑。 A、 报价合理与诚实； B、 质量良好，能对商品质量有保证； 其商品能满足本公司客户群所需要的； 商品的包装适合本公司销售； 能在订货及配送作业上密切配合； 财务稳健，管理良好，货源可靠； 不贪图近利与暴利，愿与本公司齐成长茁壮者。 六、 商品政策 种类：力求宽广，避免过于深入，应该选 80％客户所需之商品，避免“冷 门”，以回转快的商品为主力； 质量：符合双方所约定的质量标准或规格； 档次：中高、中、中低； 体积：适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务； 退货：尽量避免，但保留权利； 七、 价格政策： 1、 畅销及知名品牌：售价一定要低于所有市面零售价，但不一定低太多； 2、 不知名品牌，可保持与普通超市同等价格； 突出批发特色，所有整箱的售价，毛利一定要低于零卖的毛利率； 促销价格一定要非常吸引人，尽量使用零卖的货号来卖，价格定在批 发市场价位或以下。 八、 促销政策 快讯 端架 特价区 吊旗或 POP 5、 现场示范或试吃 6、 促销包装 7、 抽奖 8、 其它创新活动。 九、 商品的价格结构分析 产生价格竞争的原因： 供需不平衡、供过于求； 商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视； 部分零售商利用诱饵价格，吸引客户； 商品生命周期缩短，新产品层出不穷； 厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱； 6、 经营不善者，甩售库存； 7、 地下经营者逃税，产生不公平竞争。 但价格总是围绕价值上下波动的。 价格 （利用边际效益法进行压价） 制定售价的方法： 1、以部门别的采购成本加成方式定价； 2、以市场价为标准定价； 以心理效果为目标定价； 以诱饵价格方式定价； 加成率＝（售价－进价）/进价 毛利率= (售价－进价) /售价 十、 谈判技巧：略 十一、 采购的业务程序 1、 供应商接洽：目的是初步了解。 本公司确定供应商接待日为：周一至周五； 2、 访价：货比三家； 议定价格； 商品导入卖场建立电脑档案； 商品追踪管理，促使新品成为畅销品。 十二、 滞销商品的淘汰 以销售排行榜为标准，最后多少名之内。 以一定时期内的销售为淘汰标准： A.、以数量衡量：例如 3 个月内达到 250 个。 B、以金额衡量：例如 3 个月内达到 3000 元。 以商品质量为淘汰标准。 淘汰商品的处理 退货。 削价。 作为员工福利或赠品。 十三、 采购业务人员的管理规定 1、操守规定： 我们每一位采购工作人员明确知晓：我们有责任维护公司利益，有义务在 采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益，任何损害企业利益而中 饱私囊的