选择和管理营销渠道.ppt

4，对渠道方案进行评估管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！控制准则(controlcriteria)评价必须要考虑渠道的控制问题。经济准则(economiccriteria)每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。01适应性准则(adaptivecriteria)虽然渠道成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响制造商的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策和寻求快速变化营销策略的能力。控制与协调－－－交易实力(BargainPower)02关于选择公司推销队伍和制造厂商销售代理商的损益临界成本图制造厂商销售代理商公司推销队伍销售成本（美元）销售水平（美元）S管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！三，渠道管理决策

channel-ManagementDecision选择渠道成员(SelectingChannelMembers)激励渠道成员(MotivatingChannelMembers)评价渠道成员(EvaluatingChannelMembers)渠道改进安排(ModifyingChannelArrangements)管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1，选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需考虑以下因素：经商的年数(numberofyearsinbusiness)经营的其他产品(theotherlines)成长和盈利记录(growthandprofitrecord)偿付能力(solvency)合作态度以及声誉(cooperativenessandreputation)管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如果中间商是销售代理商，生产者还要考虑其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质。如果中间商是要独家经销的百货商店，生产者就要考虑该商店的店址，未来成长的潜量和顾客类型。0102管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！CASE2，激励渠道成员激励渠道成员的主要形式（交易力的来源〕：强制力量(coercivepower)是表示当中间商不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。报酬力量(rewardpower)是指在中间商执行特定活动或功能时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量(legitimatepower)：当制造商依据合同所载明的规定要求中间商有所行动时，法律力量就开始起作用。专家力量(expertpower)可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量(referentpower)产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况，支付情况等。0102013，评价渠道成员4，渠道改进安排管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！生产者的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的下一阶段时，便有必要对渠道进行改进。斯特恩和吉米尼咨询公司(SternandGeminiConsulting)总结出改变过时的分销系统走向目标顾客理想系统的14个步骤。综述评价现有材料和开展渠道研究。全面了解当前分销系统。组织现行渠道研讨会和个别谈话。分析竞争者渠道。估计当前渠道的短期机会。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！步骤6：制订短期进攻计划。步骤7：通过深度小组座谈和个别谈话，调研大量的最终用户。步骤8：对大量的最终用户进行需要分析。步骤9：分析当前采用的行业标准和系统。步骤10；设计“理想的”渠道系统。步骤11：设计“管理导向”系统――既是理想化又受现实限制。步骤12：差距分析――即在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。步骤13：有创意地制订战略选择方案。步骤14：设计最优渠道。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！渠道的动态发展趋势是什么？

(Whattrendsaretakingplaceinchanneldynamics)管理资源吧（），提供