销售六大步骤.ppt

完美销售的六大步骤第一步骤打招呼目的：引起顾客注意要点：①目光接触

②微笑

③热忱第二步骤建立信赖感目的：让顾客相信我们相信我们的产品要点：聊天、简单、清楚、自信、真诚！每次成功的销售80％来自信赖感的建立，所以信赖感的建立是整个销售中最重要的环节！重要性：建立信赖感的出发点①发自内心的去帮助顾客起点②站在顾客的角度来考虑问题过程③让顾客感觉到我们自始自终在为他们着想结果建立信赖感的方法（1）形象：专业、精神、靚丽、亲和力

（2）聊天的方式

（3）微笑：热忱的微笑，从眼神中表达出真诚

（4）模仿：模仿对方的谈话、语言、语调、肢体语言

（5）使用有效证件或顾客见证：VIP客户档案、公司实力等

（6）我们对商品知识的了解和服务的专业性

（7）对于一些不重要的话题表示认同，不轻易和顾客发生争执，再表达我们要表达的意思第三步骤介绍产品目的：制造、提升顾客购买欲要点：简单、明了！出发点一定要好！在这个过程中，

要让顾客忘掉价格记住价值！

千万不要和顾客在价格上发生争执，

一定要不断地教育顾客产品物有所值，

假如顾客不断地提到价钱问题，

表示你没有把产品真正的价值告诉顾客，

因此他一直记住价钱。切记的一点介绍产品：1、激发欲望：想象顾客在购买我们的图书后所得到的快乐！2、引导行动：假装成交、突出我们的售后服务、拿登记表假装登记！第四步骤解决顾客疑虑目的：提升成交率要点：自信、肯定、提问、真诚、语气坚定解决顾客疑虑问题越多的顾客越有可能购卖产品，

听出顾客真正拒绝的原因，

对症下药，

将顾客的拒绝的理由变成购卖的理由就是因为……所以才……案例A要叫B去喝酒；

B：不去喝酒，我不会喝。

A：就因为你不会喝酒，所以才叫你去喝酒。顾客购买的心理ONETWO再01我们如何先ONE:02讲一些顾客认为你不敢说的话！逃离痛苦03顾客购买的是产品带给他的好处，而不是产品本身的好！追求快乐第五步骤成交要点：假设、动作、果断、控制。(抓住顾客的购买信号帮助顾客做决定)……

……

……

……凡是问题越多的顾客，越是准顾客。