客户需求分析(保险).ppt

LOGO本作品采用知识共享署名-非商业性使用2.5中国大陆许可协议进行许可。专业交流模板超市设计服务NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（简称“CCPL”或“许可”）条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。查看全部…LOGO*刘总*保险客户需求分析由NordriDesign提供*目录一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略?需求是一切销售的前提 销售就是“用产品和服务满足客户的需求”前言：什么是销售？104305“一个中心”和“三个基本点01“三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？03“一个中心”以客户需求为中心02客户需求分析清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。01不同阶段人生风险与保险需求02不同收入层次客户的保险需求客户需求分析2018请大家写出012019客户不同阶段的人生风险与保障需求022020单身期间(18-25岁)032021成家立业期(25-45岁)042022退休规划期(45-60岁)05单身期间01保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入10倍左右。02标题01缴费20年期终身寿险10万02意外险20万04重疾险至少2-4万03附加医疗险：高额保险计划第一阶段：单身期间成家立业期

（结婚、购屋、生子）保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋贷款；养老储备；大病储备。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。保险计划：（夫妻按收入比例）缴费20年期终身寿险或分红险10万20年定期寿险10-20万意外险20万重大疾病险：最高单位第二阶段：成家立业期第三阶段：退休规划期保障需求：1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例：（假设40岁，月薪3500元，退休后每月收入约需60％，即2100元，假设60岁退休，以75岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率2.5％计，20年后每月所需金额为：

2100×(1+0.025)20=3441元

（75－60）年×3441×12=61.94万，

假设保险储备为1/3，则需20万。ADBC终身寿险10-15万意外险5-10万重疾：高单位储蓄养老险10万保险计划:第三阶段：退休规划期富翁阶层（私营业主、企业经理人等）01富裕阶层02（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）03小康阶层（一般职员、公务员、教师）04温饱阶层（工人、小公司职员）05分类2、不同收入层次客户的保险需求富翁：高额保障、体现身价；01避税功能、分散投资功能。02富裕：重病保障；高额意外保障；03理财与投资需求04小康：个人及家庭补充医疗保障；05重病保障；意外保障；部分投资需求06温饱：个人及家庭基本医疗保障；07重病保障；意外保障08（2）不同收入层次客户的保险需求沉默不是金，

多问多业绩。寿险新观念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷对应需求的产品分类（卖什么）按需求类型01按解决方式02（二）对应需求的产品分类需求类型 险种分类 代表性险种转嫁风险 健康保险 国寿肿瘤险、附加医疗险意外保险 人身意外伤害保障类定期寿险 理财投资 养老保险 长寿养老、年金保险等投资类 万能寿险、各类分红险综合问题 组合保险 各类组合计划1、按需求类型分类单个险种个险解决方式通过组合方案满足客户需求组合解决方式2、按解决方式分类LOGO本作品采用知识共享署名-非商业性使用2.5中国大陆许可协议进行许可。专业交流模板超市设计服务NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（简称“CCPL”或“许可”）条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对