5.2 《学习产品卖点提炼》 教学设计.docx
《直播销售》 福建省泉州华侨职业中专学校
《学习产品卖点提炼》教学设计
课题名称
5.2学习产品卖点提炼
类型
理论
学科
《直播销售》
开课时间
教师姓名
学生班级
课时
1课时
教学内容分析
本节内容主要对产品卖点提炼的方式进行深入剖析，讲解差异化卖点提炼核心思路。旨在让学生重视卖点提炼的重要性，避免陷入卖点提炼误区，能用正确的方法寻找更恰当、更有利的产品卖点
教学目标
知识目标
1.了解和掌握FABE公式卖点提炼法
2.了解和掌握差异化思维卖点提炼核心思路
能力目标
能够利用卖点提炼方法提炼具体产品卖点
素养目标
通过对FABE公式卖点提炼法和差异化思维卖点提炼核心思路的讲解，引导学生自主探索，引导学生积极探索，培养差异化思维和正确的价值观。
教学重点
FABE公式卖点提炼法
教学难点
根据FABE公式完成产品卖点提炼
教学策略的
选择与设计
通过课堂导入提出问题，活跃课堂气氛并引导学员发挥主观能动性，深入挖掘知识内涵。课前让学生提前观看带货直播，总结分享看法，教师点评讲解。完成本节课直播产品卖点提炼的相关方法学习。
教学环境及
资源准备
直播电商运营教学平台、课前任务布置、制作课件、小组分组
教学环节
教学过程及内容
思政元素
课程导入
（5分钟）
教师提问学生回答：直播中一定会介绍产品的什么内容？这些内容来自哪里？
学生结合自身所见所感所想各抒己见。
二、新课讲授（35分钟）
新课讲授
辨别卖点提炼的重要性和误区
1.1、卖点提炼误区
1.脱离实际的自嗨：卖点脱离了客户的实际心理诉求无法产生共鸣。自然就没有结果。
2.表达上的通俗易懂：很多人为了凸显自己的专业用了大量用户无法理解的专业术语进行表达。反而弄巧成拙。
3.卖点主次不分明：商家为了证明自己的产品好，把能想到的全部堆上去，导致没有重点，有时候能打动客户只需要一个点。
1.3、卖点提炼重要性
1.展示产品特性：让用户更清晰地知道产品的特性及优势。
2.强化产品价值：通过讲解强化客户对产品的价值体验。
3.激发用户需求：通过卖点让客户产生购买需求，进而实现成交。
体会FABE公式卖点提炼法
2.1、FABE公式定义
1.简介
FABE是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可以操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
2.具体含义/环节
（1）F代表特征(Features)：包括产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性。
（2）A代表优点(Advantages）：代表由前列特征所产生的优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势，或者列出这个产品独特的地方。可以直接、间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更保暖、更结实、更显瘦、更舒适、更透气等。
（3）B代表利益(Benefits)：主要指(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
（4）E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客评价、照片、宣传页面、示范等，通过现场演示，相关证明文件品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
2.3、FABE案例解读
通过使用FABE法则提炼服装卖点，合理归纳、合并，逐步推演获取完整的卖点解说。
了解差异化思维助力卖点提炼
3.1、差异化卖点提炼核心思路
产品功能同中有异，提炼功能卖点主要侧重在“异”字上。
1.人无我有
主要指刚推出的新品，市场上还没有同类产品。
2.人有我精
与同类产品相比，做到产品在功能上更好、质量上更优。
3.人精我专
当同类产品都开始优化后，我们可以在产品的专业性、权威性上提升用户信任度。
4.人专我转
当产品在功能专业性上失去优势的时候，就要考虑转到新品开发上。
通过学习卖点定义和提炼的重要性，了解产品特色和消费者需求的匹配，培养学生市场敏锐性和消费者导向的意识。
通过学习卖点提炼误区，了解过度专业术语和信息过载可能造成的问题，培养学生简洁明了和以用户为中心的沟通精神。
通过学习FABE公式卖点提炼法，了解如何系统地展示产品的优势和价值，培养学生逻辑思维和系统化解决问题的能力。
作业布置
结合课程内容、辅导资料与线上资料，选择一到两个产品，运用FABE法则为每个产品提炼2-3个卖