商超销售基础知识培训.ppt

清洁产品保证产品的清洁，不光是卫生问题，同时还是给顾客一个畅销品的信号。对酒瓶的清洁小窍门：就是用手直接擦瓶身，这样既快捷又有效，并且不会损伤标签。（四）整理货架补充产品记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。把货架填充满，这样给竞争没有挤占你排面的机会。0201（四）整理货架（四）整理货架退换货如果有日期不适合售卖或者是破损的产品，请及时下架，并将好的产品补充上架。撤下来的商品可以去掉背标上的条码防止售出。（四）整理货架介绍利益仅仅是自己做了还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈列会为他们所带来的好处，你要让他们相信，我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。*2010年商超销售基础知识培训商超拜访37项基本流程固定路线，按照固定的路线拜访客户。每天按要求填写日工作计划表，按日报表安排拜访客户。如有特殊情况需要更改全部或部分路线时，事先跟销售经理沟通。0201（一）准备工作日计划表填写项目实例业务员日常拜访计划日期：2010-06-11序客户名称计划拜访时间拜访目的1源生缘公司10:20-11:30对账，跟进城乡仓储进店事宜。2乐天公益桥12:00-12:30查看陈列、品项。谈店内品尝活动。3华联马家堡13:30-13：50跟进红广场专架陈列架，2004特价端架。4华联总部14:40-15:40交新品费。协商解码和店内特价。5华联阜成门15:55-16:10查看陈列、品项。跟进订货6天客隆南苑17:00-1:20查看陈列、品项。跟进司庆活动。7备注：业务员拜访记录必须按时如实记录，每天一张，正常每天拜访4-5家门店，特殊情况除外，于第二天上班时交给部门主管。合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。按路线有序拜访，可以省略大部分坐车时间，提高工作效率。有部分门店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考虑那个店是要在指定时间去谈业务的，那个店是利用空挡时间去理货，发现问题或与促销员沟通的。0102（一）准备工作1电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。2电话预约还能让客户觉得你办事更有条理性。（一）准备工作（一）准备工作设定拜访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要回顾上次拜访记录，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？跟进订货、到货？还是增加陈列面？谈促销、品尝活动？培训促销员等。这些都是必须在拜访前明确的。目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。促销员托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上新品店内码、样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面，对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间，通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。010302（一）准备工作01040203带齐销售资料带好各系统商品店内码资料，门店的进、销、存、陈列和促销活动等的信息记录。建议定货单。建议订货单则是指门店要货计划的品种、数量记录。公司库存：部分商品有必要事先统计公司库存或者是你所负责的经销商的库存，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低，店内罚款等现象产生。你还别忘记带上你的笔、工作记录本、名片、小刀和计算器。一个都不能少！（一）准备工作找到关键人物01如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。02不要忽视你旁边的人03（二）自我介绍（二）自我介绍介绍自己如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。（三）店情察看店内观察我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是