高端客户分析42页.ppt

* * 2003.4.16 课程目标： 1.使业务人员认识开发高端客户的重要性 2.使业务人员掌握开发高端客户的相关技巧 授课时间：2个小时 目录： 1.展业发展过程 2.开发高端客户 3.达成业绩的心理管理 4.开发高端客户代理人的具体素质要求 陌生拜访 社区开拓 寿险销售发展经历 目标市场开发 陌生拜访特点 A.锻炼心态 B.锻炼话术 C.锻炼反应 D.锻炼促成 社区开拓 A.工作量低 B.信任度高 C.成功率高 D.服务容易 E.节省时间 开发高端客户的要求 形成自己的风格 好的态度（80%） 对的方法（20%） 积极正确的态度是成功的先决条件 对高端客户的错误理解 *高处不胜寒，不易接近 *态度傲慢 *不知道他们的思维方式 *难以约访 *不需要保险 *他们买过了 能成为5%高端客户的人： *靠远超出常人的付出起家 *有异乎寻常的恒心与毅力 *宽容大度 *有与众不同的思维方式 *有责任心 *不斤斤计较 达成业绩的心理管理 我们这一代最大的革命，就是通过调整内在心态来改变外在的生活环境。 深深热爱自己的职业！ ——乔基拉德 没有得到你的同意，任何事都无法让你感到自惭形秽。 ——埃莉诺.罗斯福 没有小角色，只有小演员 业务员 好业务员 收入 1万 标费 0.1-0.18 （万/份） 3—5万 精英 10-30万 顾问 80-100万 0.5-0.8 1-3 5 只要你认为自己是那种人，你就会成为那种人。 你想成为什么样的人——近朱者赤 你想过什么样的生活——近朱者赤 你想向什么样的人学习——近朱者赤 接触高端客户的重要特质 1.学习力 ——学习力是造成贫富差距的主要原因 ——学习力是造成沟通差距的主要原因 因而，在不知道对方的情况时，可以以学习的态度切入。 当懂得得越多的时候，面对的困难、拒绝越少。 2.关怀力 客户关怀概念诞生于20世纪，然而企业家花了近百年的时间才懂得其中的含义。 90年代，客户不在是商家猎取的对象，而是获得培养与照顾的对象。 （建立一种态度：你是客户的保障顾问。） 对待职业—— 职业化是任何销售行业发展的必然！ 3.认知态度 对待改变—— 真正的改变使用好的习惯代替旧的、过时的习惯 如果你没有好的习惯，就肯定有坏的习惯。 对待心理健康—— 健康管理的不良就是斗志不良 你必须能够控制自己的命运，否则别人就来控制你！ —— 韦尔奇 设立强烈的目标导向 销售是快乐的，快乐的定义是: 积极实现有价值的理想与目标！ 高端客户需要什么样的代理人 A.真诚 B.专业 C.与众不同 促成是从客户见第一眼就已经开始： 专业的形象 专业的配备 所有的购买行为都是感性的，然后用理性做一辩护！ 专业的沟通方式 了解基本的客户行为心理学 用客户说话的方式说话 用客户的语速说话 用客户的语调说话 同一类型的人会让人觉得容易沟通 有效运用身体语言 用心、专业的服务 敏锐的洞察力 除非你拥有洞察力，否则你不会拥有客户的信任。 通常的行销方式 自己有压力 客户有压力 离职业务员常因无法承担压力而离开 行销技巧