2025年市场营销学】形成性考核册作业5.pdf

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

市场营销学】形成性考核册作业5

本文介绍了一家罐头厂如何将剩余的橘子皮开发成一种新

产品“珍珠陈皮”，并采取高价定价策略成功销售的案例。该企

业采用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，即在产品生命周

期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。原因是

“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，易被模仿，故应在该产品

生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽

快弥补研制费用和收回投资。同时，该产品迎合了消费者追求

健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜，且市场上尚无同类产

品，因此采用高价定价策略能最大限度地为企业赚取利润。该

案例提醒我们，在新产品上市初期，可以采取高价定价策略以

获取最大利润，但也需要考虑市场需求和竞争情况，以及产品

质量和特点等因素。

1、在此案例中，企业不能采取低价销售策略，因为这将

导致利润大量流失。如果实行低价，一方面无法与其他廉价小

食品区分开来，需求量不一定能比高价时大；另一方面，该食

品的生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格

根本就无法收回投资。

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。——《旧唐书·魏征列传》

2、XXX是XXX主管营销的副总经理。他认为应该重新

评价方便食品店的销售量，因为其销量过低。XXX被责成负

责此事，两个月后提供了一份调查报告。根据报告，方便食品

店占销量的30％，在零售店中占数量的50％；推销员用于方

便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，

各占50％；两年前，公司50％的销量来自方便食品店。

1、资料不齐全，无法对方便食品店进行全面评估。

2、造成上述结果的原因在于对中间商绩效的切量主要有

两种方法。若采用第一种方法来评估方便食品店，缺乏该地区

整个方便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区方便食品

店相较其他公司方便食品店是升还是降；若采用第二种方法来

评估，则缺乏该地区销售潜量分析数据。

3、对于经销商激励不足的问题，可以采取两种措施。一

是提高中间商可得的毛利润，放宽信用条件或改变交易关系组

合，使之更有利于中间商；二是采取人为的方法来刺激中间商，

使之付出更大努力。因此，对于该公司来说，可以提高方便食

非淡泊无以明志，非宁静无以致远。——诸葛亮

品商所得的毛利率来刺激中间商，考虑到竞争者的存在，毛利

率不仅要高于以前，而且要更有竞争力。

In1996.XXXofBritishMcDonnellDouglas。whichshocked

theindustry。McDonnellDouglaswasthethirdlargestaircraft

manufacturerintheworldandranked83rdintheglobalXXX。in

recentyears。ithadbeenlosingtoBoeingandAirbus。withits

marketsharedroppingfrom22%tolessthan10%。McDonnell

Douglasusedtobetheworldslargestmilitaryaircraft

manufacturer。butnowXXXcouldnotkeepupwithothermajor

competitors。makingXXX.

Ontheotherhan