麦肯锡与实达集团咨询项目报告创新.ppt

麦肯锡与实达集团咨询项目报告 实达公司简介 福建实达电脑股份有限公司创立于1988年6月，是一家以研制、生产、销售计算机及金融电子化产品为主的高科技股份制企业。经过十多年的发展，福建实达电脑股份有限公司已成为全国最大的计算机外部设备产业集团，集团注册资本3.2亿元，净资产7亿多元。业务范围涵盖了电脑硬件业、软件与系统集成和信息服务业等多个领域，有着雄厚的技术力量和技术人材。 缘由：从1996年起的两年半时间里，实达集团一直在探索销售体系该怎么做的问题，1997年甚至都挂起营销中心的牌子，但集团的观念未变，觉得做市场太虚，做销售比较实在，因此营销中心始终没有运作起来。 1997年底，集团开始分公司平台建设，只要出一个新品就多出一个分公司，集团虽想把各公司的行政资源、管理资源、财务资源整合起来，但由于没有直接参与经营，未能如愿。 1998年6月，集团又提出了一个区域子公司运作方案，想通过区域考核来调动销售人员的积极性，让他们从经营角度把所有产品整合在一起销售。与此同时，实达领导层还意识到许多问题，比如销售体系存在的：缺乏市场即目标客户导向；考核管理体系不顺畅；尤其缺乏有效的市场营销能力及相应的组织结构；与国际伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力。虽说在销售体系上，集团一直在很艰苦地探索，但由于实达市场策划不够，需要在国际合作上提高层面，用国际的眼光来看企业管理问题，在较高的层次上作综合分析，因此，引发了引入“外脑”的思考。 麦肯锡被引入集团进行企业营销业务咨询 实达集团提出两项具体要求： 一是对方的项目小组成员必须在IT行业做过咨询，而且做过电脑销售体系的咨询； 二是要先提供项目咨询的计划方案，即先列出八周时间的工作流程。 双方签订协议前的过程麦肯锡按要求提供了小组咨询成员的简历和咨询经验，并得到集团的认可。其后他们根据要求，在第一个工作方案基础上，又提出新的工作方案，并前后通过十几次双向互动交流，不断改进和调整，形成了最终的工作方案。 1998年8月5日，麦肯锡负责人与集团总裁签署了合作协议，决定用三周的时间对实达现状进行诊断，用五周的时间对实达未来的市场营销和销售体系进行设计。紧接着双方成立了三个小组，即项目领导小组、项目指导委员会和联合小组共同来完成这个项目。 咨询初期商谈在项目前期洽谈中，主要是如何把握咨询方案与实达的实际需要一致，明确要求后确定咨询的题目是“建立高绩效的市场营销及销售组织体系”。麦肯锡对整个集团作了一次为期两周的初步诊断。这次初步合作给集团留下了很深的印象，从而为进一步合作奠定了基础 咨询项目进行第一阶段设计与目标及结论项目第一阶段用了三周时间评价集团现有的市场营销和销售体系，主要进行各产品线的市场细分，分析实达客户的需求、购买行为，分析实达各产品线的销售模式、客户群体。分析国内国际优秀IT企业的经营经验，最后形成对实达现有营销和销售体系的评价。其内容为： 1.实达目标市场，现有营销及销售体系及s其业绩综述； 2.现有营销及销售体系存在的主要问题及影响； 3.建立高效营销及销售体系的优先步骤及挑战。 4．项目下阶段安排 项目小组在这一阶段主要得出以下结论： （一）实达自成立以来，在业务上取得了飞速的发展，并建立了在国内终端市场的领先地位，又在较短时间内建立了一个具有相当规模的PC业务。现有的销售体系为实达今天的成功作出了巨大的贡献。 （二）随着新产品线的引入和逐步成长，现有的销售体系在结构、程序和能力上的缺陷将变得越来越明显，并将直接影响实达充分挖掘潜力和效率的能力，阻碍实达建立真正的竞争优势，取得各产品线的长期获利和增长。 （三）在考虑调整销售组织结构的同时，实达应更注重建立系统化的营销和销售工作程序，建立一套有效的业绩管理系统，并加强对销售人员的培训。 （四）为建立起一个面向未来发展的一流市场销售体系，实达应树立起坚定的领导决心，克服阻力，并采用有重点、分步骤的改革方式，逐步完成向一流营销和销售体系的过渡。 咨询项目第一阶段的评价 1998年9月2日举行项目第一阶段的汇报会之后，集团领导和下属单位的主管普遍评价不错，项目小组的结论对集团触动很大，因此在汇报会上，与会人员几乎百分之百都同意进行第二阶段的工作。当时主要形成几个意见：一是项目小组指出了大家平时都能感觉得到，但就是没法理出来的问题，并在较高的层次上做了综合分析；二是项目小组是专业的；三是项目小组一开始就用国际的眼光来看企业；四是项目小组直来直去、不含糊，哪里不对都直接说出来。当时实达集团也有人担心太洋化了，虽然问题提出来了，但如何针对实达多产品销售的现状进行市场营销和销售组织机构的设计毕竟还没有提出来。