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TCL集团办事处管

理手册

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TCL办事处管理手册

刖昌

随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实

现，作为公司营系统中最重要的一线市场业务平台,办事处的管理

工作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各办事处对

当地市场的有效控制与和公司管理重心下移,提升并巩固公司在当

地市场的地位与份额，是实现公司规模扩张的基础。办事处主任作

为一线市场的重要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高

的要求，以适应未来日趋惨烈的竞争。在之前，我们的地级办事处的

月度平均售业绩在200万左右，而现在我们的地级办事处的月度

平均售业绩600万左右，有的地级办事处的月度平均售业绩高

达万以上。资金流、物流的剥离是公司整合资源的一个标志。办

事处作为自营网络的前端中心已成功地从市场业务职能向市场经

营管理职能转型,地级办事处主任也必须带领全办事处人员从业务

型人才向多级市场精细化管理型人才转变。办事处进行规范建制

以后，从运行情况来看,硬件建设相对较好，软件特别是基础管理较

为薄弱，当前的二级市场操作的较好，但三级以下的市场则运作的不

理想，甚至有部分全国百强的县级市场基本上还靠自然消化或依然

有很多空白点。一方面人员的急剧增长，加大了人力资源管理的难

度。另一方面地级办事处设立的时间相对较短，缺乏管理二三级网

络的经验,授权之后缺乏有效地监控。因此当前办事处普遍存在管

理不规范的问题，同时市场职能和内部管理职能未得到充分发挥，许

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多工作仍未从粗放式进化为精细化，表现在渠道管理、客户管理、

办事处组织管理等方面出现了一些问题，例如窜货、有效客户流

失、信息沟通不畅、管理制度不全特别是事务追踪体系至今没

有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。

经过以往的反击战、腾飞战，公司已由壮大阶段步入大规模扩

张阶段，办事处在区域市场的各项职能已经逐步超越开拓市场的作

用，外部环境要求办事处对外具备管理市场、调控市场的能力，即整

合区域市场资源，管理销售、推广、客服、信息四个方面的工作，达

到全员营销、全员推广、全员服务;同时公司组织成长要求地级办

事处对内还须具备基层营销组织建设和管理一线团队的职能。

办事处对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销

商资源、执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收

集节点的功能。办事处是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对

市场需求的迅速变化和竞争对手的不断挑战,各办事处要及时将各

类有效信息进行收集、整理、分析和汇总，并及时传递到各级管理

层。这些信息不但有利于办事处在销售、推广、客服等工作方面

采取有针对性的策略，也将为公司的战略规划、市场决策提供科学

的依据。

编写本书希望能对办事处主任进行一些补充性的指导,帮助其

推动员工的职业生涯规划，激发士气;夯实基础管理，规范市场;抢夺

竞争对手在二级市场以外的生存空间;做好全员服务工作。并认识

到地级办事处主任在今后的职能和责任。从而领导整个办事处及

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每个员工良好的心态，完成整个团队由优秀到卓越的升级。为公司

实现用智慧