客户经营五步营销(2012年7月)修订版.ppt

* * * * 不过我们的这个产品真的非常不错，而且不知道什么时候就会停售。（相关邀约话术见产说会操作手册（310手册），并按照要求及时送达请柬及会前、会中、会后的服务与追踪） * （相关邀约话术见产说会操作手册（310手册），并按照要求及时送达请柬及会前、会中、会后的服务与追踪） * * * 阿姨好，上次您在我们这办的银泰产品，您已经成为我们的VIP客户，在本月可以参加公司的回馈活动，如果您介绍您的亲戚朋友办理，这样你们俩人可以每人获得一套蚕丝被。 * * * 展业包, 《客户服务手册》,三证(身份证,展业证,资格证),笔,笔记本,费率手册,清单,计算器,投保单,宣传彩页,变更申请书,复效申请书,理赔资料,金融资料, 文件夹,塑料袋,名片,个人资料, 信封，地图, 小礼品 分类放好,随手就拿,文件夹颜色区分 * 1、坚持客户档案的记录与完善，主管定期检查，基本信息完整的为一个标准客户资料，每周检查必须有五个标准客户资料完成； 2、坚持“三个一工程”，要求坚持每天完成一个客户拜访记录，每周新增一个客户名单，每月（与银行）举办一次小型活动。 3、队伍的技能的训练与产品库的强化。 4、客户经营的根基依然是银行。 后 记 客户经营无止境，客户开发无止境。业务人员应按照“五步销售法”的客户服务和销售思想，大胆创新，创造更多与客户见面的机会，“面访越多、新保越多”。 同时，对成功开发的客户，要做好持续服务、持续经营，使之成为忠诚客户、朋友客户，实现永续经营。 每一个客户都“价值千金”，我们要珍惜每一个客户！ 1、客户档案卡（本） 2、展业夹 3、日拜访工作日志 4、三联单 5、客户服务确认函 6、客户服务评分卡 7、产说会邀请函 8、客户需求分析表 9、赠险卡 展业工具 拜访前准备工作 问题 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户6 今天要拜访的客户是谁？是否达到公司的拜访量要求。 　 　 　 　 　 　 与客户是否约好？拜访时间和路线是否安排好？ 　 　 　 　 　 　 上次与客户以何种方式沟通的，谈了些什么？这次见面打算做什么？ 　 　 　 　 　 　 与客户见面的辅助工具准备好了么？准备的什么？ 　 　 　 　 　 　 估计客户会提出哪些拒绝的理由？做好拒绝处理的准备了么？ 　 　 　 　 　 　 计划给客户推荐什么产品？是否准备好计划书。 　 　 　 　 　 　 如果客户取消见面，是否有其他客户可以补充？ 　 　 　 　 　 　 拜访后总结工作 问题 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户6 是否如期见到客户？客户态度如何？ 　 　 　 　 　 　 是否按照计划向客户进行销售动作实施？ 　 　 　 　 　 　 客户反馈结果如何？存在什么问题？ 　 　 　 　 　 　 客户分析？(家庭、职业情况等) 　 　 　 　 　 　 签单可能性分析？ 　 　 　 　 　 　 下次客户开发工作计划？实施时间？ 　 　 　 　 　 　 拜访时间： 月 日 主管审批签字： 日期 月 日 3、日拜访工作日志 早会会议记录 早会主题： 主持人： 主讲人： 会议内容： 当日工作记录 时间 处理事务 个人（家庭）安全理财需求分析表 分析日期： 客户姓名： 性别： 出生日期： 配偶姓名： 出生日期： 子女姓名： 性别： 出生日期： A．安全需求 A1.个人（家庭）生活准备： 均个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销 （月支出）×12月×70%× 年= 元 A2.赡养父母经费： ×12月× 年= 元 A3.子女教育准备金： 提供您的子女能够顺利完成教育所需的学杂费 元 A4.个人（家庭）债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金 元 家庭安全理财需求总额（A1+A2+A3+A4） 元 B．已拥有保障 B1.现有保障：社会保险 元 B2.现有保障：商业保险 元 总计已有保障的保额（B1+B2） 元 C．家庭安全理财需求总净额（A-B） 元 D．准备安全理财基金 个人（家庭）年收入 元 （建议年收入10%—15%） 元 E．保障优先次序考虑 家庭经济支柱人身保障 家庭经济支柱意外伤害保障