拜访客户的准备及注意事项.ppt

关于拜访客户的准备及注意事项定义：

为正式准客户进行推销

面谈而做的事前准备。

目的：减少接触时犯错误的机会

好的开始是成功的一半。

拜访前的准备工作第2页,共20页，2024年2月25日，星期天平时的准备物质的准备1、客户资料的收集2、客户资料的分析3、公司、产品资料的准备。心态的准备拜访前的准备内容第3页,共20页，2024年2月25日，星期天心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。第4页,共20页，2024年2月25日，星期天客户接纳我们的理由：这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个人挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。第5页,共20页，2024年2月25日，星期天心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示第6页,共20页，2024年2月25日，星期天第一印象的五分钟首晕效应一见钟情爱屋及乌疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？第7页,共20页，2024年2月25日，星期天创造良好的第一印象：服饰举止言谈资料其他第8页,共20页，2024年2月25日，星期天细致观察很重要1、公司周边的环境2、客户办公楼的各种展品和摆设3、客户的厂区环境4、客户办公室环境和摆设5、对人的观察。6、一细节的注意。第9页,共20页，2024年2月25日，星期天寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动寒暄和赞美的技巧第10页,共20页，2024年2月25日，星期天寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解第11页,共20页，2024年2月25日，星期天寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流记：采访般的记录并配合倾听动作说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常第12页,共20页，2024年2月25日，星期天人性行销沟通公式：

认同+赞美+转移+反问注：要习惯性的换位思考，才能创造有效的沟通第13页,共20页，2024年2月25日，星期天聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录第14页,共20页，2024年2月25日，星期天倾听的五种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听第15页,共20页，2024年2月25日，星期天把握说明时机产品说明导入了解客户的购买模式导入促成话术展示说明公式和技巧第16页,共20页，2024年2月25日，星期天促成的信号：客户表情变化客户动作变化客户提出的问题问题：还有哪些客户成交信号呢？第17页,共20页，2024年2月25日，星期天促成公式：强烈的感觉熟练的技术良好的心态成交++=第18页,共20页，2024年2月25