玩转化妆品销售-销售高手所使用话术和技巧.doc

玩转化妆品销售，销售高手所使用的话术与技巧一、什么是销售？销售是一份怎么样的职业？　　用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的（一件商品产生利润的整个过程叫销售）。销售过程中最主要的宗旨：以服务带动销售。很多人认为销售可以产生高额利润，它是一份怎样的职业呢？销售是报酬率最高的艰难工作。销售也是报酬率最低的轻松的工作。为什么这么说呢？因为所有的决定均取决于自己，一切操之在我，没有任何工作比销售更直驱经济命脉，也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。　　二、销售前的准备：　　1、心态的准备　　三个确信：a、确信自己b、确信产品c、确信公司　　2、技术的准备　　A、产品知识：产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化等等。　　B、美容知识：皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法等等。　　C、对公司方面的认可度：公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望等等。　　D、与其他公司产品比较：品牌、制度、效果、适应性等等。　　E、售前、售中、售后服务：海尔之所以领先，服务优质化，人性化。　　3、顾客情报的准备　　顾客基本情况：顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度等等。　　4、销售配备品（销售工具）：　　公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品（知己知彼）、试用装（好产品才有试用装，让他放心使用）、皮肤测试仪（让高科技说话）、化妆箱（专业的销售队伍）、顾客管理卡（被重视感）、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩妆。线下适用。　　5、形象的准备：　　A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容（笑口常开万福来）。线下适用。　　三、化妆品在销售过程中遇到的问题及相应的话术：　　1、 随时换产品的人：　　话术：别人说哪个好就用哪个，你的小脸都成实验田了，皮肤改善了吗？如果没有变化，钱没少花，还是没买到适合你的，不能再用油脂的了，应多补水，一尝试就比出来了，适合你的是最好的。　　2、 没用过护理品的人：　　话术：护理是最好的放松休息，每天忙忙碌碌的，保养自己轻松一下，享受享受，做完后会更喜欢自己，女人是水做的，深层补水的产品会解决很多皮肤问题，皮肤健康白皙。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。　　3、 皮肤好的人：　　话术：皮肤天生丽质，但不会永远好，补充营养水分，留住好时光，等皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。　　4、 找出赞美点、拉近关系：　　话术：真实不夸张。　　5、 找出皮肤的毛病，为销售做铺垫：　　话术：你的皮肤看上去挺白的，很细腻，但你自己捏一捏试一下，皮肤可能会有些松，应按摩促进血液循环，增加皮肤弹性，然后皮肤的底子不错，就是没有光泽，说明老化的角质，化妆品残留物，外界灰尘污染，本身新陈代谢缓慢，像镜子一样总擦不干净，所以一定要用深层卸妆乳，完美的肌肤，来自完美的洁皮肤。　　6、我从来不做日常护理：　　话术：年龄增长，皮肤松弛，代谢缓慢，周护清洁皮肤表面堆积的角质，否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样，吸收少，要懂得给皮肤营养配餐。　　7、彩妆：　　话术：防晒很重要，防紫外线，隔离恶环境，遮盖瑕疵，调节肤色，扬长避短，妩媚靓丽。　　8、产品太多，抹那么多层太麻烦了　　话术：比如调理液、乳液、面霜缺一不可，因为他们之间的必要性和综合性（要不然只是空穿大衣），这才是真正的护肤，俗话说：“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。”　　9、多长时间见效，等我看到效果再说　　话术：你所说的效果是达到什么程度（进行反问，结合皮肤的适应周期），进行讲解，能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能三天见效，那是不科学的，如果能做到，只能说里面含有激素。　　10、对产品不满，我朋友用过你们的产品，出现了某一些问题　　话术：了解为什么会出现这种问题，向他或者直接要他朋友的联系电话，告诉他公司一定会给他一个满意的答案，突出公司的正规化，告诉他不能以点代面，每个人的皮肤都不一样，所以说适用的化妆品也不一样，同样的化妆品，用在你的皮肤上适应不一定适应他，因为你们的年龄、皮肤状态都不一样，用的产品也就不一样，所以说适合你的才是最好的，你是在选择适合你的，而不是选择适合别人的。　　11、我从来不用化妆品　　话术：年轻是资本，但人过23，皮肤状态下滑，想留住青春，必须注意皮肤保养，人不吃饭没劲干活，细胞不补充营养和水分也会干瘪、衰老，失去弹性，细胞失去活力，所以必须从现在开始保养　　12、对企业不满的人，没听过这个产品　　话术：大体介绍公司的实