白酒营销难题全程破解.doc

白酒营销难题全程破解 第一部分 破解白酒营销难题——品牌篇 3 难题一：做品牌还是做销量 3 难题二：小品牌如何保持旺盛的成长势头 5 难题三：地产酒如何突破品牌瓶颈 7 难题四：品牌形象是不是花架子 8 难题五：买断品牌的路究竟该怎么走 11 难题六：如何修复受损品牌 12 难题七：多品牌策略和单品牌策略的选择 14 难题八：细分市场白酒品牌怎么做 17 难题九：品牌提升怎么做 18 难题十：如何甩开竞争对手的品牌围攻 20 第二部分 破解白酒营销难题——渠道篇 22 难题一：白酒营销，从哪个渠道开始？ 22 难题二：餐饮渠道如何既树形象，又出销量？ 24 难题三：如何让餐饮渠道、商超渠道、批发渠道同时发挥作用？ 25 难题四：如何处理白酒渠道冲突 27 难题五：如何建立平滑可信的销售渠道 29 难题六：渠道重心如何下沉 30 难题七：如何制定合理的渠道利益分配 32 难题八：如何发挥渠道成员的积极性 34 难题九：高端品牌的渠道建设怎么做 35 第三部分 破解白酒营销难题——终端篇 37 难题一：白酒做终端是在找死吗？ 37 难题二：超市、大卖场的终端如何产生销售动力？ 38 难题三：餐饮终端决胜的要素是什么 40 难题四：农村市场如何做终端？ 42 难题五：白酒的终端展示怎么做？ 43 难题六：如何回避终端的恶性竞争？ 45 难题七：如何跨越进场费的门槛？ 47 难题八：白酒企业自建终端的利弊 50 难题九：终端维护的工作如何开展 52 第四部分 破解白酒营销难题——广告篇 56 难题一：广告语如何体现品牌价值 56 难题二：白酒广告诉求什么好？ 58 难题三：白酒广告的创意决定广告成败吗 60 难题四：如何利用有限的预算制作有销售力的广告？ 61 难题五：名人广告的两难选择 63 难题六：不同阶段的广告怎么做 65 难题七：广告费如何有效使用 67 难题八：如何寻找合适的广告代理商 69 难题九：如何利用广告创造旺季销量？ 72 难题十：如何发挥广告的效力 73 第五部分 破解白酒营销难题——促销篇 74 难题一：解决白酒行业的促销新问题 74 难题二：礼品促销是出路吗 79 难题三：商场促销的组织与管理 83 难题四：折扣促销的利弊 88 难题五：降价促销怎么做 90 难题六：如何制订区域市场促销方案 92 难题七：不同阶段促销如何规划 95 难题八：新产品上市如何促销 102 难题九：如何运作消费者促销 105 第六部分 破解白酒营销难题——市场管理篇 110 难题一：白酒市场管理的模式有哪些？ 110 难题二：竞争性市场管理模式 114 难题三：如何解决营销团队老化的问题 116 难题四：区域经理如何开展区域市场拓展工作？ 119 难题五：区域市场阶段性管理怎么做 121 难题六：窜货之后怎么办 124 难题八：砸货之后怎么办 127 第七部分 破解白酒营销难题——销售管理篇 131 难题一：如何预防营销中的个人英雄主义 131 难题二：白酒职业经理人的选择难题 133 难题三： 解决销售人员的七道难题 136 难题四：如何管理驻外机构 141 难题五：如何对销售队伍进行考核？ 151 难题六：销售系统问题的会诊 155 难题七：如何预防呆坏帐 158 难题八：如何操作返利 161 第八部分 破解白酒营销难题——策划篇 169 难题一：白酒企业如何选择策划人 169 难题二：如何做好产品策划 173 难题三：白酒企划的过程 176 难题四：白酒如何策划公关活动 179 难题五：如何针对热点事件进行策划 183 难题六：如何进行活动策划 185 难题七：如何策划公益活动 188 难题八：如何策划品牌形象 191 难题九：如何策划新品上市 194 第九部分 破解白酒营销难题——培训篇 199 难题一：如何实施经销商培训 199 难题二：营销培训何以实战 206 难题三：培训的效果如何评估 210 难题四：快速消费品的培训设计 210 难题五：促销员的培训和管理 211 难题六：销售人员专业销售技巧培训 214 第十部分 破解白酒营销难题——经销商篇 223 难题一：经销商需要厂家做什么 223 难题二：如何建立区域市场经销商网络 229 难题三：如何管理你的客户 231 难题四：如何激励你的经销商 234 难题五：玩转经销商 236 难题六：如何考核你的经销商 238 难题七：厂商双赢共同体的建立 239 难题八：如何培育经销商的忠诚度 243 难题九：区域经理如何跟经销商过招 245 第一部分 破解白酒营销难题——品牌篇 难题一：做品牌还是做销量 白酒企业每当推出一款新产品，都很喜欢冠以“新品牌”的说法。从秦池、孔府之后，白酒行业彻底分裂成了四大阵营。第一阵营是以茅五剑为首的名酒和部分崛起的买