区域市场成功的法则.docx

区域市场成功的法则一、思路决定出路由于地域跨度、市场规模、市场特征、消费特性及商品行销程度等方面的不同，导致我国区域市场品种繁多。1.命运方程式的概念命运方程式是指思路决定出路，即观念决定决策，决策产生行动，行动产生结果，结果又回到观念的循环过程。企业靠管理制度维系，管理制度的有效性和实施率与全体员工的观念紧密相关，企业的衰退往往是从全体员工，尤其是企业中高层管理人员的观念不适应社会和市场的变化开始的。因此，全体员工尤其是中高层管理人员，首先要变革性统一，并树立与企业管理制度相适应的管理观念。2.用正确的方法做正确的事?表1??不同的方法、方向导致做事的不同结果对比表做事方法＋方向＝结果正确＋正确＝肯定会成功错误＋正确＝做正确的事，就会离成功越来越近正确＋错误＝正确地做事可能会离成功越来越远错误＋错误＝一定不会成功?从表1可以看出，首先要做正确的事，即方向最重要。只有正确的方向加上正确的方法才能取得成功；即使方法不对，但方向正确，成功也会越来越近；如果方向不对，即使正确地做事，离成功也会越来越远。所以在做事前，要明确自己所做事的方向和方法都正确。二、区域市场开拓成功的关键思路1.关键思路区域市场开拓成功的关键思路是：?做对的事即正确的做事方向。?用对的方法做事即正确的做事方法。?找对的人很多实践和研究证实，挑选合格的团队成员对日后开展工作极为有益。首先，必须技术过硬，能熟练使用各种网络工具；其次，主动性、适应能力强，有独立思维能力；同时，还必须善于沟通、充满团队精神、讲究务实，并且坚持以结果为导向的做事原则。?把握对的时间这个问题非常关键，只有在正确的时间内做正确的事，才能达到预期效果。?把握第一优先把握第一优先，也就是速度，即企业要在最短且最恰当的时间内占据优先地位，占领市场并赢得客户，从而增加利润。2.成功的区域营销必须从“我”做起?“我”即了解自己。?“我”如何即分析自己的优势、劣势、机会和危险。?“我”如何做即扮演自己。?“我”如何做好思考即超越自己，以前做不到的，现在能做到；以前做不好的，从现在开始已经进入正轨。3.忙、盲、茫在区域市场中的区别忙、盲、茫在区域市场中是有区别的：?忙忙，是指一些区域经理每天忙忙碌碌，做事毫无头绪，只能碌碌无为。?盲盲，是指有些区域经理做事找不到出路，看不清事情发展的方向。?茫茫，即茫然。习惯成自然，最后变成茫茫然。4.成功与失败的类型成功与失败主要有以下四种类型：?茫然型即不了解环境，也不了解自己。对什么都不了解，也不知道自己适合干什么，对前途很茫然。?直接型即只了解自己，不了解周围环境。不顾一切勇往直前，导致最终失败。?顺从型即了解环境，不了解自己。逆来顺受，随遇而安，不了解自己真正的需要。?成功型即了解环境，也了解自己。清楚一切，最终走向成功。?三、当今市场面临五大冲击企业在当今市场环境中，主要面临五大冲击：改变、机会、竞争、品味和专业。1.改变面对这一冲击，企业应该建立正确的区域市场理念，避免经营误区。现代企业主要存在以下理念：?以不变应万变即不知不觉，保持不变。拥有这一理念的企业，最终将被市场淘汰。?以变应变即后知后觉，亡羊补牢。拥有这一理念的企业，会给自己创造一些机会。?以变治变，变在人前即先知先觉，防患于未然。拥有这一理念的企业，往往是市场的领导者和市场机会的创造者。2.机会面对这一冲击，聪明的人把握机会，努力的人寻找机会，愚笨的人错失机会。3.竞争面对这一冲击，企业要了解竞争的关键因素，并建立企业的核心竞争力。由于竞争者的存在，企业应该了解客户真正的想法，并掌握客户真正的需求，以防被竞争者随时替代。?要点提示当今市场面临的五大冲击：① 改变；② 机会；③ 竞争；④ 品味；⑤ 专业。?4.品位面对这一冲击，企业应识别多元化冲击的影响，建立品牌经营意识。?品牌的定义广义的品牌。广义的品牌，就是消费者或潜在消费者因看到或听到品牌名称或标志，产生的有关产品、技术、企业实力、保障、承诺、文化精神等一切联想和认知印象的总和。包括产品的消费者和产品的潜在消费者。狭义的品牌。狭义的品牌，就是消费者或潜在消费者与产品或服务的关系。关系的紧密程度将最大限度地影响购买决策。?消费者行为研究随着社会的发展和经济的进步，商家的权力正在向客户手中转移，客户决定着商家的产品创新、经营方式以及竞争的筹码。现在的消费者已经从注重效用、性能、价格，到追求品牌和名牌，形成了一种新的消费观念——品牌消费。在品牌竞争的时代，谁抓住了消费者就等于抓住了品牌竞争的优势。品牌只有得到消费者的认同，才能在市场中长胜不衰。?建立品牌经营意识树立品牌经营观念。企业要牢固树立品牌经营观念，以品牌经营统揽销售工作，把品牌经营作为经济增长点，制定品牌培育规划，有计划地做好品牌培育工作。企业要做好品牌梳理和置换工作，使发展前景看好、