[保险系统课程]4、建立信任的技巧.ppt

* * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制 建立信任的技巧 掌握初次面见客户时建立信任的 技巧，学会寒暄与赞美展业用语。 学习目标 课程大纲 一、面见客户时建立信任的技巧二、展业用语的学习与演练 课程大纲 一、面见客户时建立信任的技巧 二、展业用语的学习与演练 根据《中国保险报》调查：70%的准客户作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。 推销从建立信任开始 得体的穿着与仪容 微笑、眼神 有推荐函 有趣、有内容、有品味的共同话题， 让人听有所得 态度诚恳、真诚 守时、讲信用、不说谎、不吹牛 说话节奏、肢体语言得当 一、建立信任的技巧 倾听 建立信任最有效的绝招： 赞美 提问 寒暄、赞美是每个业务人 员必需要掌握的展业技能 课程大纲 一、面见客户时建立信任的技巧 二、展业用语的学习与演练 演练规则 演练方式： 3个人一组，每人分别扮演客户、 业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换） 观察员要求：观察员要填写《演练检查表》 时 间： 30分钟（每组10分钟） 演练展示： 挑选两组上台展示 时间：20分钟 邀请学员点评 讲师点评： 优缺点 检查点 业务员能够做到 业务员不能够做到 1、能否给人留下美好的第一印象 ? ? 2、赞美是否贴切、到位 ? ? 3、面谈话题的选择是否恰当、合适 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 好的地方： 存在的问题： 演练检查表（观察员用） 展业用语脚本 （1）王大姐，您的孩子真幸福，有您亲自带他、 教他，让他有完整而快乐的童年，以后一 定比别人的小孩更健康、成长的更好。 （2）您是一位职业女性，即要上班又要带孩子 整理家务，家里还这么井然有序，真是不 简单。 业务员： 大家先看我 做示范 现在开始演练 * * * 新人30天销售实务训练 合众人寿总公司培训部编制