成交客户八大要素.ppt

模板来自于 / 分享人：王辉 成交客户的八大要素 销量和利润都来源于市场，营销人员要想体现自己的价值，第一步就是要开发属于自己的市场，但现实是很多人都败在了开发这条路上，连第一步创造销量都没有实现，就更谈不上创造利润了。 营销人员的职责是什么？就是为企业创造销量，创造长期销量。 营销人员的价值是什么？就是为企业创造有利润的销量。既有销量又有利润，就是一个营销人员最终要达到的效果和目的。 什么是客户开发 客户开发、市场开发有什么区别？ 如何才能进行有效的市场开发，创造有利润的销量呢？ 客户开发，字面意思就是针对客户的成交想办法，以人为中心进行展开工作。现实中很多营销人员也是在围绕开发客户做工作，以实际成交为目的，这种现象大多出现在初级营销人员身上。因为他们最多的是对客户成交负责，以成交后带来直接的合作销量为目的，基本不考虑市场发展需要，只考虑客户是否成交能否打款。也有一些营销人员只为开发客户而下市场，不考虑这个市场到底需要什么样的客户，这个市场后续要怎么定位、怎么布局？到市场后见过客户，搂草打兔子，成交一个是一个，不成交再换下个市场搂。这种没有市场规划的做法也必然会给企业和市场后续的布局、操作、投入带来更大的负担，也给市场的发展造成被动局面。 什么是市场开发 市场开发，就是要求站在市场层面去考虑开发工作的标准、进度和要求。不能再单纯的以客户成交为目的，更不能以跑市场的方式随意开发，特别是针对一些处于成长期的企业，针对企业的重点区域市场，更要根据市场定位进行开发布局。市场开发就要求营销人员在目标市场上全面调研、分析、洽谈，站在对市场负责的角度，去开发适合企业发展、适合市场发展的客户。一个客户不合适不代表这个市场就没有机会，只要市场发展需要，就一定要坚持开发，坚持过后对市场会更了解，对操作市场的思路会更清晰。 壹·提升专业程度 目录 贰·做好市场调研 叁·选对成交对象 肆·挖掘客户需求 伍·会说话说好话 陆·诚信说到做到 柒·分类拜访沟通 捌·巧妙运用嫁接 第一章 提升专业程度 提高个人营销专业知识 让自己成为企业新员工的培训师 把自己作为市场的掌舵人 增加谈资，让客户心情愉悦的签单 能传递的不只是信息，还有信心 提高专业度——先让自己成为专业人士 提高个人营销专业知识 让自己成为企业新员工的培训师 对营销人员来说，营销专业知识无疑是必须掌握的，每一次成交都不是偶然，它是一个营销人员专业知识和技巧综合运用的结果。没有营销专业知识作为根基的销售，只能视为投机。?在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 能为新入职员工培训的，都是企业高管后者对企业各方面都非常熟悉的人。让自己成为企业新员工的培训师，侧面也是要求打一定要将企业内部资料与信息进行整理、熟记，对公司历史、文化、愿景、产品有关的资料、说明书、广告等都烂熟于胸，这样才能保证在客户洽谈的时候灵活运用。同时还要收集一些竞争对手的广告、宣传资料、产品信息等，加以整理、研究、分析，做到知己知彼。 把自己作为市场的掌舵人 增加谈资，让客户心情愉悦的签单 能传递的不只是信息，还有信心 在开发市场的前期，要对市场进行充分的调研，对市场信息进行全面收集整理。目的就是结合企业市场及区域定位，根据产品政策及推广支持等资源，合理的规划这个市场的操作理念和思路。经销客户都不是为了发一车货就要求挣多少钱，有经验的客户都知道利润来源于对市场的培养，只有一定市场基础后才能保证产品的正常利润。因此，带着方案去找客户，这叫找合作伙伴，是站在为客户负责、帮客户赚钱的角度合作。带着产品直接找客户，只谈政策、只谈利润的都是“骗子” 商人，宗旨就是为盈利为赚钱。但他们还看另外两个方面：一是看企业对待市场的操作理念、思路和方案；二是看他未来要跟什么样的人合作。这就要求不仅要保证产品渠道利润，还要求人员具备操作市场的系统思路和方法，更要求营销人员要把握跟客户洽谈这个环节。在愉悦的环境下更容易促成合作，这就要求营销人员不但要有扎实的营销基础，更要有谈资，比如有关经济、销售方面的书籍、杂志等拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。也有助于提现营销人员的知识面，更容易提高客户的信任度。“销售成功的秘密就是一个合理的价钱加上一个他们喜欢爱好那这笔生意就是你的了 市场开发过程中的信心不但来源于自己的现场表现，更重要的是前期的积累和充分的准备。这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你份始终如一的信心所说服的。 第二章 做好市场调研 市场调研——成功是留给有准备的人 市场调研的目的就是掌握市场一手信息、找到启动市场的突破口。就是确定什么样的人适合代理公司产品？产