保险有效陌生拜访技巧培训资料2.ppt

* 五、陌生拜访市场细分 1、健康险市场 2、社区市场 3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场 5、学校市场 6、商业网点市场 7、信函开发市场 8、顺道拜访市场 9、专业相吻的企业市场 10、节假市场 11、特殊人群市场 …… 陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样，胡乱冲撞 把市场细分，整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可为下次拜访提供经验 使陌生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 现在请在拜访之前回答下面问题： 问题回答 你将要拜访的这些客户 问题一：他们的共同点是什么？ 问题二：他们可能比较需要什么？ 问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？ 问题四：我对他们够了解了吗？ 问题五：我可以为他们带去什么？ 问题六：凭什么让他们对我感兴趣？ 先给予，再获取 # 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽 # 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水 # 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌 # 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到 # 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身 六、陌生拜访的招数 有效化解拜访压力业绩为辅，提高为主 1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状 七、陌生拜访的注意点