中国平安-专业化销售流程之促成.ppt
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专业化销售流程之说明与促成.pdf
什么叫说明
什么叫说明
说明就是告知、澄清
说明就是投诸情感与理智
说明的目的
说明的目的
让客户对你说明的商品产生
认同感
说明的动作与注意事项：
说明的动作与注意事项：
1、选择最佳位置
地点的选择、座位的选择
2、 多用笔、少用手
3、 目光
4、心理状态的自我把握
5、 掌握主控权
说明的动作与注意事项：
说明的动作与注意事项：
6、谈费用时，要用便宜的暗示 （化整
为零）
7、让数字成为有意义的功能，而
不只是数字的说明
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3-1专业化销售流程之促成(试点版).ppt
话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 陈先生，假如值得购买的话，您会用年交或半年交？ 1、疾病住院每天补贴您××元； 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元； 3、每三年生存给付××元； 4、疾病身故保障××万元； 5、意外身故保障××万元； 6、终身保障××万元； 话术举例： （取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体
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7.专业化推销流程-促成.ppt
张哥您已经很有钱了，但是我想您也知道所有的钱这是暂时记在你的名下，只有国家法律规定谁也无法拿走的那笔钱才真正是你的钱，况且您的口袋里每天多600元少600百元对您的生意是没有任何影响是吗？ 我给你计划的这张保单只是让您每天把左口袋的600元钱放到您的右口袋里。您的钱还在，但换到右口袋里的600元钱，可以协助您，在您一辈子里给您的家人高品质的生活，并保证您家人一辈子都有好生活。还可以帮您的财产更好地实现保值增值及安全配置。 同时我可以保证您家人在遇到困难时，除了您以外最想见的人是我 做促成动作（拿出投保书） 张哥您已经很
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1;课程大纲;促成的重要性;促成的目标;专业化销售 之 促成;促成的时机(主观因素发生变化）;促成的方法;促成的方法——推定承诺;促成的方法——二择一;促成的方法——利诱法;促成的方法——以小化大;缔结协议;缔结协议的关键;结束动作;课程回顾
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平安保险专业化销售流程;目录;01;平安保险集团简介;专业化销售的重要性;保险销售的特点与挑战;02;年龄、性别、职业、收入等，为制定个性化保险计划提供依据。;平安保险产品体系;销售工具准备;;03;;留下良好印象;建立信任关系;基本信息收集;04;财务状况评估;保障需求分析;个性化方案制定;产品组合策略;05;以客户需求为导向，强调中国平安保险产品的独特优势，如保障全面、理赔快捷、增值服务多等。;耐心倾听客户的异议和疑问，了解客户的真实想法和需求，为后续处理提供有力支持。;留意客户言行;促成签约方法;06;保单递送规范;定期回访制度;;转介绍开发技巧;07;数据收集;总结客户在购买过程中经常
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;; 什么是促成;什么是促成; 促成的意义;促成的意义;促成的意义;促成的意义;促成的意义; 如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成;如何进行促成; 正确的促成观;正确的促成观;正确的促成观;正确的促成观;正确的促成观;正确的促成观; 课程小结;课程小结;课程小结;
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乐在工作之——
销售流程与方法
培训讲师：梁品
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本课目的
§通过对销售五大流程的学习掌握销售的根
本方法和技
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重要性
1.现代社会是知识经济的时代，要跟上客户成长的步伐
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3.每个从事销售工作的人，都要养成良好的习惯
整理课件
访销专业化销售流程
搜集准客户名单
接触
问
介需求分析产品推荐题
绍处
理
促成
售后服务
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销售流程
之准客户的条件
搜集准客户名单
有美容需求
准客户的
条件
有购买能力有购买决
策权
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之搜集名单的原那么
搜集准客户名单
1方案性原那么
2正确心态原那么
3灵活性原那
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专业化销售流程专业化销售流程就是按照一定的程序，一定的方法，将推销过程分解量化。进而达到一定目标的销售活动。保险行业中把它分成七个步骤：1计划与活动，客户开拓，接触前准备，接触，说明，促成，售后服务。2什么是专业化销售流程？专业化销售流程接触售后服务计划与活动01说明接触前准备03促成客户开拓02步骤一、计划与活动计划与活动是制定详细的工作计划及各项销售活动的目标故事分享一位连续三年获得世界冠军的高尔夫手，每天仍旧挥杆数百次。重复着一个既简单而又最枯燥的击球动作。别人不解的问他：为什么已经连续三年世界冠军，还要练习这种只要求新运动员每日必须要练的动作呢？他认真的回答：既然我能得到冠军，而且是连
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专业化销售流程
1专业化销售流程
专业化销售流程是使用步骤化的方式，来组织和控制销售活动，以便达到营销目标的一种经验封存。它既可以提高营销和产品推广的效率，又可以更好地把握和控制销售管理的权力。专业化销售流程主要由以下几个步骤组成：
1联系客户
联系客户是第一步，也是营销思路中的起点，即，发掘和记录客户需求，进行了解客户的情况和历史，以便能更加深入的了解客户的兴趣和需求，更好地为双方提供服务。
2向客户提供服务
拥有完整的客户资料，销售人员就可以根据客户实际情况，提供针对性的和个性化定制的服务，以满足他们的需求，有效吸引客户，推广产品。
3提出有价值的建议
在专业的建议和洞察力的帮助下，客户可
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专业化销售流程
准备工作（一）
分析（行业、企业、产品、竞争对手等）
设定目旳：（详细旳）（可衡量）（可完毕）（现实旳）（时间段）
拜访方略（5W1H）
资料准备
着装及心理准备
销售准备
拜访方略（5W1H）
5W1H是管理工作中对目旳计划进行分解和进行决策旳思维程序。它对要处理问题旳目旳、对象、地点、时间、人员和措施提出一系列旳问询，并寻求处理问题旳答案。
这六个问题是：
（1）Why——为何干这件事？（目旳）；
（2）What——怎么回事？（对象）；
（3）Where——在什么地方执行？（地点）；
（4）When——什么时间执行？什么时间完毕？（时间）；
（5）Who——由谁执行？（人员
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;;人们为什么要到中行？;我们的整个接触面谈、说明的过程
就是解决客户需求的过程;接触面谈的目的;接触面谈的步骤;接触面谈;寒暄的内容简单地讲三个字：
说…
问……
听……;说
说一些赞美对方、恭维对方的话；介绍、推销自己
只有做到成功地推销自己，才能成功地推销银行业
务
;?分享您与准客户的共同点;赞美价连城-----赞美公式;问
·问客户一些感兴趣的问题；—情感交流
关心他的近况；
·获取客户信息，—收集资询
探明客户意向寻找卖点
范例：
;;范例：;?开放式问题的益处;我们应该运用
医师式的提问——了解客户的情况
律师式的提问——引导客户潜在的需求;头脑放空：
专注地听：
心情放松：
不
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市场在哪里?客源? 接触 钰诚集团 微笑打先锋（寒暄：拉近距离） 赞美价连城（赞美：赢得好感） 倾听第一招（提问：引导思考） 人品做后盾（真诚：人际关系） 接触的要领 钰诚集团 寒暄的步骤 自我介绍 简单恭维 引起兴趣 钰诚集团 寒暄的方式 与客户聊天，聊出亲切感------从工作上、 家庭上、才华上、运动上、面相上等等 向对方表达支持性语言------依据对方的 实际情况 表达自己的专业形象，产生信赖感 钰诚集团 倾听的艺术 钰诚集团 倾听的5个层次 充耳不闻 敷衍了事 选择的听 专注的听 同理心的听 （耳到、口到、手到、眼到、心到） 钰诚集团 如果你用95%的时间做
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人保健康初级讲师研训班 幻灯片261 XP88 一、编排意义:开场白，导论 二、表达重点： 专业化解释：什么叫专业？例举厨师炒菜与家庭主妇炒菜之间区别的例子； 销售是人天生的本能。举例说明，如：出生时婴儿的哭声是向世人说明自己已经来到了这个世界上，上学时每个学生（无论是好学生还是坏学生）都会努力争取在老师的家长面前表现自己，步入社会时每个人都需要填写求职简历、经历大量的招聘面试等活动最终找到工作，这一切其实都是在销售 三、预期效果： 激发学员的学习情绪 幻灯片262 XP88 一、编排意义： 课程的导入 二、表达重点： 在你进入保险行业之前做过哪些行销的工作？ 你能举出生活中
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说明的流程放大需求达到共识案例包装第21页，共36页，星期日，2025年，2月5日促成的定义所谓促成，就是帮助和鼓励客户作出购买决定，并协助其办理相关业务手续。促成是销售的高潮，他一般是瞬间完成的。在一次交易中可能需要几次的促成尝试。第22页，共36页，星期日，2025年，2月5日促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问其他人办理情况时客户沉默考虑时客户对风险表示担忧时客户犹豫不决时实际上整个销售过程都是促成的最佳时机第23页，共36页，星期日，2025年，2月5日促成的方法1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是投您自己的名字呢还是存您家人的名字？您
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保险专业化推销流程之促成(ppt 16页).ppt
本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 专业化推销流程 之促成 * 促成是推销的目的 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他 * 促成的目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，促成是推销的目的。 * 促成的定位 成交是水到渠成的事，但是由于保险产品的特殊性，决定了客户的需求是隐性的，需要我们去强化和引导 经验证明：客户就算认同业务人员的观念，一般都不会主动提出购买 我们要创造主动，协助客户