销售技巧及话术课件课件.ppt

* 几种消费者的类型及销售对策 分析型 特点：非常关注产品的性价比，通常较迟做出购买决定。 应对：详细介绍产品的所有信息，客观解释产品的优缺点，强调其物有所值，要有相当的耐心。 第29页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 几种消费者的类型及销售对策 优柔型 特点：受外界影响较大，选购目标不明确，不断改变主意。 应对：主动出击，居于主导位置，不断鼓动劝诱，切断消费者后顾之忧。 第30页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 几种消费者的类型及销售对策 果断型： 特点：当机立断，凭第一印象决定购买目标，考虑不周详。 应对：店员要作为专家对其予以引导，从消费者的角度去考虑问题，适当提出建议，使其最终得到满意的产品。 第31页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 1、请求成交法 请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。 （1）对老客户适用此法 （2）当知道顾客有意向，但是犹豫不决的时候 （3）当顾客提不出新的异议，又不主动开口时 促成交易的方法 第32页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 2、假定成交法 ???? 假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 促成交易的方法 第33页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 3、选择成交法 ? ??选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 促成交易的方法 第34页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 4.小点成交法 ?小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 例如：小姐，你完全能不必担心产品质量，这些都是通过七大监控设备进行检验的，口味也很独特，在别的地方很难买到，你看我这是给你大包装还是小包装？大包装很实惠，如果您还是不放心，不妨带一袋小包装的也可以，好吃下次再过来。 促成交易的方法 第35页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 5、优惠成交法 ???? 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。 例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 促成交易的方法 第36页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 推广技巧之顾客连锁介绍 导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源，只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。 精髓：留住老顾客，使其成为门店的义务推销员。 门店 顾客A 顾客B 顾客C 顾客D 顾客E 顾客F 顾客G 销售 …… …… …… …… 第37页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 销售技巧 销售话术 目录 第38页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 消费者 常见30问 第39页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 1、牛奶的成分构成是什么？对人体有什么作用？ 牛奶是由蛋白质、脂肪、碳水化合物（主要是乳糖）和营养素（维生素和矿物质、尤其是钙、镁、磷）等构成的，是营养价值很高的食品，可以防止夜盲症，保护胃粘膜，降低血胆固醇，强健骨骼，补五脏，益劳损，养心肺，利皮肤，润毛发，是幼儿喂养，正常人保健，病人补养较好的食品之一。 第40页，共60页，2022年，5月20日，12点16分，星期六 * 2、什么时间喝牛奶最好？空