刘礼保 40岁卖解放鞋成大器.doc

刘礼保 40岁卖解放鞋成大器 　　大器晚成的刘礼保 　　人物档案 　　刘礼保，汉正街鞋业商会会长，桥口区政协委员、工商联常委，武汉市汉正街经贸发展有限公司副总经理。 　　在汉正街做了15年的个体，刘礼保到最近才开始考虑办公司。采访中，他多次强调自己很保守。但40岁才开始创业，5年就把规模排到了汉正街鞋类前十名，他的成功绝非偶然。 　　人物印象 　　11月3日中午1点，深秋的暖阳晒得人昏昏欲睡。站在汉正街管委会办公室门口的刘礼保向记者打招呼，他面色黑里透红，神情谦和，一身半旧西装，除了一双铮亮的皮鞋，似乎很难看出“大老板”的样子。 　　尽管已经57岁，刘礼保仍觉得自己干劲十足，“没考虑过退休的问题”。大儿子在广东做软件开发，月薪7000元，小儿子在湖北美院读大二，“他们这么争气，我就没有后顾之忧了”。 　　刘礼保没买车、攒房，很少抽烟喝酒，也不喜欢应酬。每天坚持在家过早，有时中午一个人吃饭，几个包子就能解决，“我不会为面子而买车，觉得没有太大的用处。如果哪天退休了，说不定会买一辆越野车，外出钓鱼、游泳、摄影，寄情于山水，陶冶性情，这才是我想要的生活”。 　　但这几年，他先后为公益事业捐出20多万元。 　　骑车卖卫生纸，遭人嘲笑 　　1987年，刘礼保40岁，汉阳一工厂仓库主管，月工资116元，吃喝不愁。 　　但眼看自己朝夕相处的仓库内“只出不进”，他知道“铁饭碗”端不长了，“经济体制改革总有一天会改到我们头上”。 　　创业要趁早。带着不到3000元的全部家当，在全家人反对下，他回到出生并生活了近20年的汉正街。“当时没得选择，两个儿子要上学，只有跟着儿时朋友一起做小生意”。 　　针头线脑、草纸面盆，什么都卖。创业伊始，除了资金短缺外，还让他大丢“面子”。 　　一天，他在街上费力地蹬着自行车往家赶，车后堆着一人多高的卫生纸。正好碰上原来工厂厂长，对方一声冷笑……说不出的尴尬，但刘礼保坦然一笑，把车蹬得飞快。他心中暗暗发誓：“现在你们得意，总有一天我会走到前面，走着瞧！” 　　现实总爱捉弄人。1988年，他痛失一个机会，“当时物价飞涨，商场日用品常被一抢而空。我当时最想买一车火柴，一转手，就是10倍的利润。可手头没钱，只有干看别人赚钱”！失望之余，他偶然发现卖解放鞋很赚钱，“这种鞋质量好、用处多，在农村和城市工程中需求很大，每双还可以赚个2~5角钱的利润。” 　　1989年，他把在江汉二桥60平米的住房，跟人互换成汉正街金庭巷一间只有20平米的背街房子。 　　全家人都认为“吃了亏”，但他把房后窗敲掉，再将地面铺上水泥，“金庭鞋业”的门面就开张了。 　　“街坊们抬庄，先给货我，再收钱，天时地利人和都有了，生意自然就顺了”。 　　 　　在刘礼保的生意经中，“抢市口”是独家秘诀：占据鞋市入口处店铺，同一个客户在进、出和经过时，就有三次光顾机会，成交概率最大。 　　1992年，刘礼保位于今体巷口的店铺，生意已很火了，“从每天早上6点到下午8点，生意不断，最高一天做了250笔，平均每3分钟就卖出一批鞋，一天卖出8万元”。 　　同年，邓小平发表南巡讲话。当别人还在揣摩时，他已看到了机遇。他激动地对妻子说：“太好了，我的机会又回来了。” 　　他马上着手做了四件事： 　　———投巨资增加了金涛鞋城、大兴路两个经营点，都位于市场入口处，经营辐射面覆盖了整个汉正街地区，其中“金涛点”只有不到7平米，以当时最高的3．82万元拍卖拿下。 　　———为保证充足存货，减少进货时间，他在同行中第一个建起了380平米的仓库，在客户中建立了“从不缺货”的口碑。 　　———在汉正街还是“水货横行”时，他争取到了当时最大的解放鞋生产厂在汉独家经营权，供货质量明显优于同行。 　　———当时汉正街大部分交易是现金形式，经营户普遍不习惯与银行打交道，但刘礼保率先把银行转账支付引入经营中，降低了交易风险，提高了交易速度。 　　他的生意开始飞速上升，1995年~1996年达到顶峰：门点7个，仅解放鞋每年进账就达100万~200万元，销售额每年以50％~60％的速度猛增。 　　 　　做大后，他继续加强他的“抢市口”理论：除在市场门口设点揽客外，还在成本较低的市场内部设立更大的批发店。 　　今年8月，他又在利济南路浙江鞋城入口处，购进一个10平米的铺面，作为他在湖北总代理的“上海申花”形象店，与设在鞋城背后的三个批发门面形成配套链。 　　记者在刘礼保浙江鞋城的店铺里看到，在开阔明亮、装修考究的品牌店里选购运动休闲鞋的，一般是商尝超市和体育用品店的高端客户；而中等城市及农村客户则喜欢在鞋城后厅的批发店里打货，“这里有80多平米，堆满纸箱、成捆码放的全是解放鞋，不仅节约成本，也给人以价格便宜的亲切感”。 　　现在，代理的利润稍高但销量略小的高档运动鞋，与利润只有几分钱但每年批发量达百万双