论和谐营销的现实指导意义.doc

论和谐营销的现实指导意义 作者： 汪春风 全文要点： 和谐营销是现代营销理论的集大成者，是世界大势走向中国的必然结果，是营销科学理论与实践发展的最高境界。概括起来，和谐营销就是要做到六大和谐，即目标和谐，心态和谐，关系和谐，行为和谐，环境和谐和结果和谐。和谐营销，更适合于创新理念引导下的新兴行业产业，服务主导型的企业，高科技解决方案式的产品，高素质的营销团队，以及高品位的客户。和谐营销的基本特征是高科技，高品位，高效益。因此和谐营销只会成为时代先锋的理论武器，绝不会成为家喻户晓的街谈巷议。和谐营销理念对营销实践，尤其是项目型销售之营销管理，具有非常真实而具体的指导意义。在和谐营销的核心理念中，没有目标客户，没有竞争对手，只有合作伙伴。一个完整的项目（Project）包含4P，即问题（Problem），方案（Propose），流程（Process），保证（Promise）。和谐营销关注的是问题而不是需求。多赢共赢是和谐营销的最低要求。在和谐营销里，只要有一方输了，所有各方就都输了。和谐营销追求整体效益最优化，而不是单方面利益最大化。传统的营销是先产品后服务，服务依附于产品而存在。和谐营销则是先服务后产品，有形产品只是服务的一个工具。解决实际问题，提出解决方案，是和谐营销的基本任务。和谐营销要求在营销过程中统筹各种关系，兼顾各方利益。和谐营销的根本方法，就是通过协调合作创造最佳效益。和谐营销尤其重视和强调过程控制和流程管理。和谐营销以实际、实用又实惠作为项目成功的最高标准，而不是片面的技术先进和功能齐全。营销人要结合营销实践，尽快充实完善和谐营销理论学说体系，并切实运用到现实指导当中。这样才能使得和谐营销正本清源，摆脱空泛虚无不切实际的形象，在实际效果中赢得大家支持信赖。 和谐营销，天下无敌（开篇） 《孙子兵法·势》篇说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”正确的理解应该是：“善于指挥作战的人，他的注意力放在‘求势’上，而不是放在‘责人’上，因而他能够舍人而任势。”孙子的意思是：要取得胜利，善战的指挥员首先注重创造有利己方的胜利态势，而不是依赖下属的能力。在有利己方的胜利态势下，下属智勇双全，因此他能选择合适的人才去执行任务和顺应有利的作战态势；在不利己方的失败态势下，下属无能胆怯，指挥员就找不出人来扭转败局。孙子是在强调胜利态势对于作战的首要重要性。战场上如果完全依赖士兵的勇武拼杀，而没有将官的排兵布阵和擂鼓助威，更没有最高统帅的英明筹划谋略，缺乏举国上下的同仇敌忾和友好邻邦的鼎力相助，这样的仗是很难打赢的。士兵的流血牺牲虽然悲壮惨烈，却毫无价值可言。一个企业，如果过多过重依赖销售人员个人的经验和能力，甚至完全依靠销售部门或所谓精英的贡献，基本上忽略或缺少市场支持及营销策划，其后果是非常严重而危险地。这种患有“营销无能症”的企业，在应付一般消费品销售时尚可应付，而在大设备大工程的项目性销售中，则会输的一败涂地。这类企业往往对销售人员过于求全责备，百般挑剔，期望过高而支持太少，结果是人才难招聘，英才难挽留，团队士气低，大家无成就。患上这种疾病的企业，其根本原因在于没有系统的营销战略思想，脑子里的营销理念落后缺失，不会发挥利用有利条件创造必胜态势，为销售人员营造良好的营销环境，而是一味祈求销售精英出高招创奇迹，结果只能是付出巨大努力代价之后，彼此都非常失望。项目性销售和业务流程管理，虽然已经具备相当成熟的经验积累，但还是缺乏先进而完备的营销理论指导。项目性销售是销售领域的皇冠，掌握项目性销售基本功，做其他任何产品销售都游刃有余。因此，项目型销售营销理论体系，必须是所有营销理论中最先进最实用的，要能代表二十一世纪营销理念最新进步。和谐营销，就是当今时代营销理论的最新成就，当之无愧地成为项目性销售的指导思想。有了正确的营销哲学，才能有正确的营销行为。理念指导实践。和谐营销将现代营销理论的核心精髓，与中国传统文化核心思想相结合，形成本土化的营销理论和思想。其核心理念有：企业追求利润的目标与自然环境和人文社会相协调；企业内部各方面利益均衡发展；企业与外部是合作共赢关系。简单地说，企业营销就是要做到六大和谐，即目标和谐，心态和谐，关系和谐，行为和谐，环境和谐和结果和谐。关于和谐营销，很多学者都做了许多有益的理论探讨和实践摸索，但对和谐营销的实际指导作用却不甚明确，多为空泛虚无之谈，少有具体指导价值。实际上，和谐营销理念对营销实践，尤其是项目型销售之营销管理，具有非常真实而具体的指导意义。在和谐营销的核心理念中，没有目标客户，没有竞争对手，只有合作伙伴。企业的任务不是去钓客户的鱼，而是要和客户一起钓鱼。企业的角色也不是争抢客户的竞争者，而是与同行分配任务的协调者。和谐营销关注的是问题，收获的是共赢。和谐营销的制胜秘诀是