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寿险销售密码 云南.张敏 目 录 CATALOG 01 02 03 现状分析 简易画图 通关演练 现状分析 1 1 通过基础培训后的新人 新人 特征 需解决问题 培训方向 已经获得从业资格，对销售工作跃跃欲试。 对行业公司充满信心 对自我的表现有所期待 对工作内容的无知造成恐惧 迅速形成单独销售的初步能力，形成面对市场的胆识，迅速产出业绩，促进转正。 销售技能 产品知识 像谁开口？ 如何开口？ 2 对新人来说最大的困惑 开口 ？ 缘故？ 技能不成熟 不知道去跟谁讲 心态没有放开，胆量不足 不知道讲什么内容 缺乏耐心、借口、工具 2 对新人来说最大的困惑 3 成功销售的三大秘诀 第一：见人 第二：见人 第三：见人 除非你没“脸”见人！ 人生是一连串未知与不确定，有多少人能妥善地分析人生损失风险，做好保险规划。 通过推销保险，你可以净化一个人，使他对明天、未来有更深的思考。使他体验到人的尊严和价值，从而帮他规划财务，节省费用，未雨绸缪。 我们销售的是明天不是今天，是未来不是现在。 我们销售的是天伦之乐与自尊。 我们销售的是利益不是单纯的金钱。 我们销售的是希望、梦想和祈祷！ —— 柏特.派罗 简易画图 2 画图讲保险 简易 画图 A 直观易懂、印象深刻 B 轻松导入观念、容易掌握 C 激发客户需求、加快签单 步骤一：建立轻松良好关系 收：老陈，一段日子没见了，听说你最近升职了，恭喜恭喜！ 客：谢谢，你最近怎么样？ 步骤二：道明来意 收：我最近加入生命人寿了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，就是如何用800元解决30万元应急钱的问题。 步骤三：观念导入 收：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 0岁 终身 支出线 客：是呀，人活一世，始终都要花钱呐。 1 草帽图轻松导入观念 收：但是我们能赚钱的时间确实有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用、应急所需的费用。 0岁 25岁 60岁 终身 1.生活费用 2.买房买车 3.创业成家 4.生育抚养 5.养老准备 6.应急准备 收：可是，老陈你没想过，我们在什么情况下会中断收入呢？ 客：大概是生病或者意外的情况下吧。 支出线 收入线 1.生活费用 2.买房买车 3.创业成家 4.生育抚养 5.养老准备 6.应急准备 0岁 25岁 60岁 终身 意外 疾病 支出线 收入线 收：老陈，你认同这个说法么？ 客：这个说法还是挺有道理的。 收：今天只要您稍微改变一下储蓄习惯，将放在银行的钱放一点点在保险公司，将来无论我们在与不在，我们对家人的爱和责任都永远在。 收：老陈，你说的对，一个人无论有多成功，也无法避免意外和疾病的来临，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说幸福人生是需要提前规划的。 贫穷 富裕 小康 一般 疾病 意外 收入 幸福快车 配套图形的话术讲解： 1、幸福的生活就像走上坡路分为：贫穷、一般、小康、富裕四个阶段 2、每个家庭都有一辆幸福快车 3、是不是每个家庭都是一家之主拉着车往上走呢？ 4、是不是每个家庭都把车拉到山顶了呢？ 5、因为一场意外、一场疾病会造成收入中断，是不是车子一定会下滑？ 2 爬坡图轻松导入观念 平安、健康、财富、幸福 一辈子 意外、疾病—贫穷、家破人亡 防护网 配套图形话术讲解（注意逻辑）： 1、每个人一出生就走在人生的钢丝绳上 2、钢丝的上面代表平安、健康、财富、全家幸福 3、走钢丝时掉下来，代表发生意外、疾病 4、保险就是钢丝下面的防护网（引入产品） 钢丝图：每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你？ 3 钢丝图轻松导入观念 演练通关 3 3 1 面对面演练 演 练 要 求 人数 两人一组 时间 每人15分钟 内容 重点（红字）内容不漏不改。 边画边讲，话口如一，注意画图逻辑、顺序。 态度自然自信，注意表情及目光交流。