家具导购技巧培训资料修改最新版.doc

目录 第一部分 一：产品分类 品牌分类 产品种类分类 二：产品专业知识 2.1：金属类家具 A3钢材 铝型材 不锈钢 玻璃 其他 2.2：软体家具 工艺流程 材质 保养须知 2.3：板式类家具 工艺流程 板材知识 油漆知识 常规五金件 三：家具疗伤小窍门 第二部分：家居顾问技巧培训 第一章 家居顾问素质要求 一、优秀家居顾问人员必备的素质 二、优秀家居顾问人员知识必备 三、家居顾问人员5项基本（5S）原则 四、家居顾问人员形象要求 五、家居顾问人员行为要求 第二章 家居顾问人员日常行为 一、家居顾问的工作职责 二、家居顾问纪律要求 三、家居顾问敬语 四、家居顾问营业前准备工作 （一）做好三容四表五仪态 （二）店面环境整顿 （三）产品陈列要求 （四）销售道具的使用 第三章 家居顾问销售技巧实战 一、如何让客人进入店中，并迅速打开话题 （一）前呼后应招呼客人进店 （二）主动询问客户需求，迅速打开话题 二、如何进一步探寻顾客的需求 （一）、通过自然的询问顾客，探测顾客的需求 （二）、快速展示产品的卖点，察看顾客的购买欲望 三、如何切入谈单 （一）从讲解产品到实质性谈单的过度性语言 （二）如何应付不同类型的顾客 （三）如何处理顾客的提问 （四）典型案例说明 四、如何处理顾客的抱怨和投诉 （一）怎样对待顾客抱怨 （二）顾客不满时想得到什么——希望受到认真对待 （三）抱怨未得到正确处理的后果 （四）如何有效化解顾客抱怨 （五）有效电话沟通解决顾客投诉 五、如何开单 （一）开单时机的把握 （二）开单的注意事项 （三）下单生产和交货 （四）真实订单操作演练 六、卓越的客户服务需要我们具备十个好习惯 七、把握销售成交技巧与说辞 八、模拟销售实战10问答 九、家居顾问销售周记表格 第一部分：产品知识培训 一：产品分类 品牌分类： 产品种类分类： 二：产品专业知识 第一类：金属家具 1：什么是金属家具 金属家具指的是以金属为主要构成材料的家具，也有叫做金属玻璃家具、钢木家具等名称的，只是称乎不一样。 2：金属家具所用到的主要材质 A3钢材 铝型材 不锈钢 玻璃 其他 2.1 A3钢材 A3是钢材的牌号，老国标中的叫法，新的国标中叫Q235。(材质) 分类有圆管、方管、扁方管、蛋管、榄核管、半圆管、圆钢、方钢、钢板、异形管等等(种类) 标准化学成分是Fe和C，A3是钢的标号，3是代表含碳量0.03%，属低碳钢.可以进行所有的热处理.包括淬火,回火,渗碳,渗氮. A3是老标准里的钢号，现行标准（GB221-79）里已经没有这个牌号了。 现行标准里，A3包含在Q235里了；所以A3就相当于新牌号里的Q235A A3钢材分类样图 A3钢材的优点与用途 A3钢材是金属家具中最主要的一种材料。 它的优点是强度高，结实耐用，工艺性好，容易加工成各种需要的形状。 在家具产品中的用途广泛，可以作台架、几架、椅架，沙发架等等。 A3钢材的表面处理方式主要有喷塑、油漆、镀铬等。 NOVA金属产品使用的钢材---A3钢材 市面上的A3钢材多种多样，有白皮管、黑皮管、以及一些小厂出的非标管材。其中正规的白皮管是最贵的，性能也是最好的。目前诺华家具主要用的就是这种管材。但一些小厂可能就会采用后两种，价格虽然便宜些，但是长久来看对产品的质量会产生不利的影响。 说明：白皮管原材价格较贵，而黑皮管价格只是白皮管的2/3，诺华金属家具都是 使用最好的白皮管，而一般厂家使用的多是黑皮管，因为材料的区别很大，所以一般厂家的产品零售价格也就和诺华家具的产品的出厂价格相差不大了。 黑皮管的缺点：严整度不够，有明显的砂孔（细看），容易生锈。 A3钢材清洁与保养 喷塑和油漆：一般用中性清洁剂擦干即可。避免碰撞、防止硬物和锐利物体的刮擦，禁止爆晒、雨淋 镀铬：适用于室内使用。要避免带有酸、碱、盐、湿等环境；只可用干抹布清洁，定期擦拭防锈油（衣车油） 对比：在潮湿的环境里产品能正常使用3-5年，而在干燥的环境里一般 可以使用10几年。 2.2 铝型材 铝型材种类很多，家具通用型号为6063(并非纯铝)