汽车养护产品知识及销售技巧.ppt

养护产品知识之销售技巧 (汽车养护用品系列) 扫地机 / wenku1 营销定位 我们自己 保养观念的改变 做保养服务而不是卖产品 推销员（A） 行业专家（B） 需求 不管你有没有需求 观察 询问 诊断 开处方 角色 销售人员（推销员） 行业专家（医生） 目的 卖产品 帮助预防、解决问题 结果 经常被客户拒绝 成交率高 明确销售定位 营销策略 个人定位 技师及前台顾问 = 医生 推销员 深思:我每天都在做什么？ 我是在帮助车主 预防、解决问题 产品交流 掌握产品知识 ——是销售成功的基础 养护系列 润滑系统深化保养 功效特性： 使用方法： 每10,000公里使用一次；启动引擎至正常温度后熄火；按每罐产品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中；启动引擎。怠速运转5-20分钟；关机，更换机油和滤清器。 发动机内部高效清洗剂 有效清除润滑系统有害的沉积物 避免新机油被污染 润滑系统深化保养 功效特性： 使用方法： 在更换新机油后，将新车磨合期发动机保护剂与机油按 每罐产品兑4-5升机油的比例加入曲轴箱中。 发动机保护剂 提高汽车磨合质量，延长引擎使用寿命 彻底分离摩擦副表面的金属颗粒 怎样开始? 有效的销售技巧模式 怎样培训良好的心态？ 怎样提高销售水平？ 销售技巧 精通 沟通 建立自信 怎样提高销售水平？ 引导预防为主以养代修的 行为 培养车主三分修七分养的 理念 养成定期定程深化保养的 习惯 思维 行为 习惯 成交从改变保养观念开始 D B C A 100%每位车主推荐 100%所有系统推荐 100%离站保养提示 100%回头率 营销技巧一 百分百 不以貌取人、不以车取人，真诚的向每一位客户做到 让车主更可能多的帮着推广 怎样提高销售水平？ 传统与免折清洗保养利益对比 易拉宝、台卡、展示模块、保养周期表 利用产品定位权威 营销技巧二 借力统驭 同类产品功效对比 怎样提高销售水平？ 营销技巧三 总动员 B E C D A 工作人员 服务经理 配件经理 整车销售 车间主任 怎样提高销售水平？ 除前台顾问，我们服务经理、车间主任、技师等共同参与项目推广 中国人特性喜欢找领导，服务经理、车间主任等，抓住机会权威推广； 车间技师，领着车主到车间现场观看，事实说话，百发百中，屡试屡爽； 销售部针对新的车主赠送《新车养护手册》+礼品……. 全员参与 共营共赢 说明 怎样提高销售水平？ 清洗 换油 清洗 积炭 ＋ 燃油促进剂 更衣 先洗澡 泡茶 先洗茶具 洗面奶 + 护肤品 营销技巧四 通俗比喻 尽量用通俗的语言对车主进行讲解，多结合生活中的例子去引导车主：　 直接写单法 流程介绍： 总结：　 我们建议的直接写单法不具有欺骗性，我们是在事先告知车主的情况下让车主自己选择! 同时节约了解释时间，提高了成功率！ 经过广泛的测试, 证明此方法能做到高达80%的客户接受率。 单上写上***系统深化保养项目 项目 及费用解说 车主提问 1 1 向车主解说 车主不同意 放弃销售 2 2 2 2 3 3 车主同意 车主同意签名 提示：在解答车主提问的时候语气要肯定和自信。需要结合汽车相关系统的特点和站在专业的立场去跟客户解释。 直接写单法流程图： 权威 如果你这样说 ： 您的爱车本次保养，建议你清洗燃油系统，费用是550元。 你想客户的想法会是什么呢？ 1、要么就不做了，太贵！ 2、为什么之前没有做过这个项目？ 3、觉得没必要做就回答下次再做，会有抵触心理。 先生您好： 这是根据您爱车行驶的公里数需要做的保养项目(自信点)，具体有*****，请您过目一下，如果没有问题，请在这确认签字！ 你可以这样说： 问：为什么之前没有做这个项目？ 答：您说得对！因为这个是每两万公里才需要做的一个项目，每两万公里才定期清洗，你爱车的燃油系统就会一直达到正常的工作