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教育培训机构常见的营销方式及其优缺点
文/温海
1.宣传页发放:
1)在学校门口或周边学生、家长流动密集处选择关键时间点进行宣传页的发放。关键
的时间段有学生放学、各大考试结束前、家长会等。
优点:宣传范围较广,目标对象明确。
缺点:学生和家长是被动接受信息,我们并不能够主动了解学生和家长的具体意愿。
发完宣传页后要等待有意愿的家长主动联系我们后咨询员才能跟踪,这样的转化率并
不显著。
2)潜入学校,课间进入教室向学生发放。
优点:学生覆盖率高,在学生群体中建立品牌效应。
缺点:事先没有得到学校的准许,这样的方式风险较大,如果不小心被学校的管理人
员看到,会对公司的品牌形象造成减损。另外,学生看到了宣传页后未必会主动告知
家长,这样的转化率或许不会太高。
3)在人流密集处长期进行广泛撒网,造势宣传。
优点:人群覆盖率高,扩大公司的品牌在社会群体中的认知度。缺点:目标客户不明
确,转化率低,人力和物力资源消耗大。
2.路演营销:
1)静态路演:在学生、家长流动密集处设置咨询摊位,进行公开的讲演,讲演内容以
公司和产品的介绍及优势为主,传单发放作为配合手段;
优点:起到一定的造势作用。
难点:公共场合的路演要跟当地城管沟通好,可能需要支付场地费用;另外,路演前
要进行一段时间的宣传预留期,把消息传达给部分老客户及潜在客户。
2)动态路演:由工作人员举牌在目标地段行进,或在流动的车辆上贴上海报广告,并
以声音广播方式进行宣传。
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优势:覆盖面大。
缺点:这种方式比较粗放,声音反复播放容易给人造成喧哗的不良印象。且目标客户
不明确,客户需求不清晰。
3.电话营销:通过向学校购买学生资料和家长信息,逐一进行陌拜,筛选并抓住意
向高的家长,实施资源转化。
优点:成本较低。
缺点:比较耗时耗力,对电销人员的心理素质要求比较高。如果是一些没有经验的电
销人员,可能会浪费掉潜在的客户资源。
难点:一般学校售给的资料不详细的话(比如学生成绩、家庭收入情况),那么就难
以识别出潜在的目标客户,致使膜拜的时候对对方了解不足,收效甚微。
4.现场营销:通过邀请家长和学生到校区参加公开课、诊断会、咨询会等方式,直
接接触家长,当面沟通,争取信任,促单成功。
优点:直接面对客户,了解客户需求,展示公司形象和产品优势,促单的可能性较
大。
难点:公开课、诊断会及咨询会的设置要尽善尽美,对客户心理的现场把握要准确;
如何成功邀请潜在客户到校区参加活动,并让客户感受到性价比高,应给予客户一定
的实惠。
5.公关营销/关系营销:打通学校领导和班主任等关系,进行校内宣传,代价是需
要向中介人实施返点。
优点:转化率短期内可能较大。
缺点:成本较高,不是长久之计。
6.小区营销:联系小区居委会,了解小区的家庭组织信息,挑选在读孩子比例较高
的小区,在小区人流密集处设置咨询摊位,并在条件允许的情况下,进行楼层广告覆
优点:覆盖面比较集中难点:需要与居委会联络,获得居委会的认可(可能会有费用
的支出)。如何了解并估测出一个小区家庭的结构比例,由此判断在一个小区投入的
产出比。
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7.网络营销:
1)公司网站的各类信息要齐全、优势要突出、界面要优化、功能要简单、互动性要
强。
这部分