索那塔汽车提案.ppt [兼容模式] [修复的].ppt

1、目标消费群体消费性向分析 购买能力：有购车能力的占10％，渴望有车的人数占85％； 功能选择：使用从实用出发，有足够空间，排量适中，活动半径更大； 外观选择：不需要特别华丽，基本符合汽车审美潮流，不过时，但也 不前卫； 目的选择：购买价格，使用价格经济性要好，对车的需求介于功能和 心理满足之间，追求地位，实现自我价值； 驾驶技术：30岁以下的人驾驶技术较一般； 安全要求：安全意识较差，对车的安全系数需求高，注重被动安全。 25岁—30岁消费性向分析 30岁—35岁消费性向分析 购买能力：处于事业发展期，虽然没有车但长期使用过车，或者也曾拥有过一辆低档车； 选择目的：实现自我成就，体现自我价值，开始有一定档次需求，追求生活品质和潮流； 功能选择：购车选择趋向偏重功能，排量适中偏上 ； 外观选择：有独特的审美观，选择趋向时尚，代表社会审美潮流，对车的性能和外观均有较高要求； 安全要求：主动安全和被动安全并重； 驾驶技术：较好。 35岁—40岁消费性向分析 购买能力：事业处于上升期追求事业成功，进取心强，收入稳定，休闲娱乐生活丰富，有的人已拥有自己的事业，部分人拥有自己的公司，或担任公司中层以上领导，这部分人车已经成为生活必不可少的一部分； 购车用途：车的使用除个人家庭用车，还有一部分商务用车，这部分人有家庭和子女，对后备箱要求有足够空间。 外观选择：对车的外观要求以稳重但不张扬，突出个性和品位，功能要求：商务空间扩大，活动半径加大，车内空间大，装饰讲究，维修适中，车的排量要求加大， 安全要求：有足够的安全意识，对车的安全系数要求较高； 驾驶技术：好。 40岁—45岁消费性向分析 购买能力：事业进入高峰期，事业 心较强，有一部分担任企业、公司、政府中高职务，有的一辆车或多辆车的情况下，部分人拥有自己的企业和产业，有一定个人财产，属二次购买人群， 选择目的：有为自己家人买车的需求，这部分人追求事业成功，需求在公务和个人用车上，有驾驶可能的是自己的家人或员工， 外观选择：在外观上注重 庄重、豪华，外观稳重或稍显夸张， 功能选择：对内部功能要求适中。 45岁—50岁消费性向分析 购买能力：事业进入进入成熟期，这部分人心态求稳不求变，消 费需求减弱。 购买选择：需求趋向稳重，功能要求以经济实用为主，安全性要 求比较高，外观要求朴实大方， 2、目标消费人群锁定 目标消费人群 受教 育程 度为 大专 以上 学历 事业 优越 稳定 处于 上升 时期 年收入有10—20 万之间 年龄在30—45岁 之间，男性为主 通过上述用人口统计法（如年龄、性别、收入、教育程度等）进行分析，我们将购买人群锁定有 30岁—45岁之间，以男性为主的购买人群，为获得最大的竞争优势，我们建立了索纳塔竞争性框架。 3、产品最大差异化与市场定位选择 传 统 现 代 生 活 事 业 君威 帕萨特 雅阁 蓝鸟 索纳塔 宝来 4、索纳塔面临的市场环境 索纳塔处于 市场导入期，品牌 认知度低 索纳塔产能 尚不稳定 市场需求 增长较快 品牌与价格 竞争激烈 竞品新品 推出较快 竞争品牌较多 5、索纳塔市场广告营销策略 对索纳塔进行准确的产品与市场定位，制造产品最大差异化，以此树立独特的品牌形象。 锁定目标消费群体，将品质与品位完美结合，形成完美的人车关系，进行有针对性的战略重点宣传。 建立索纳塔在细分市场的主导地位，与宝来、帕萨特、雅阁等形成抗衡。 小 结 对索纳塔进行准确的产品与市场定位，拓宽产品外沿，找准产品与市场消费的契合点，针对目标消费群体进行诉求。 提炼产品所体现的思想和精神，实现产品市场定位的最大差异化，挖掘和拓展市场消费潜力。 将品质与品位完美结合，形成完美的人车关系，建立SONATA在细分市场的主导地位。 轿车依然是许多家庭购车的首选，多功能用车和面包车也是一些家庭的选择倾向，轿车在北京、昆明的选择比例都比较高，而上海、广州、沈阳、成都选择多功能车和面包车的比例相对较高。 调查发现，当被访者在耗油量小、价格便宜、安全系数好、时尚、豪华、动力强劲这六大特征进行选择比较时，较多的被访者选择安全系数好和耗油量小，这说明潜在购买者安全第一的思维惯式和力求长远节约的想法。另外对应分析的结果发现，上海潜在购买者倾向选择时尚车型，北京倾向于选择动力强劲，沈阳倾向选择耗油量小的车型，昆明购买倾向价格便宜。 发动机排量大小，绝大多数选择倾向排量在1.1—2.5升之间的汽车。其中北京、昆明倾向选择1.1—1.6升的比例远远高于