职业经理培训 第14讲 向下属推销建议的方法.doc

第十四讲：向下属推销建议的方法 ? 推销是销售领域的术语。把推销引入有效沟通的领域，旨在提倡中层管理人员应该具备“内部客户意识”的观念，以使其在与下属沟通时，使下属心服口服地接受建议。 当你向下属推销你的建议时,你的建议就象产品一样包含了两个方面的内容，即特性和利益——FB。 以下是一个把推销一条建议和推销电视机进行比较的案例。 ? 【事例】 销售部经理向业务员小孙建议道:“我建议你向甲级医院进行推销的时候,从药剂科主任那里入手,可能会比从处方医生那里入手销售得更好。” 把这种建议和推销电视机做一比较： ? ? 电视机 建议 特性 (Feature) ? ? 彩色显像 遥控 重置低音 全频道 二十九英寸大屏幕 平面直角 从药剂科主任那里入手 向甲级医院进行推销的时候 先不要接触处方医生 利益 (Benefit) ? ? 方便 音质好 能收看所有的频道 画面开阔 保护视力 提升工作效率 销售时不用绕来绕去 销售额提升 学习和尝试新的销售方法 ? 常见的误区 ? 向下属推销你的建议时，职业经理常见的误区是： ? 1.特性不明确 例如，肖经理说:“我给你提个建议,你就别从处方医生那里入手了,你从别的地方想想主意。”实际上,下属只知道不能怎样，但并不知道应该怎样做。 ? 2.只注重建议的特性，不注重建议给下属带来的利益 例如，肖经理说：“我建议你向甲级医院推销药品的时候,从药剂科主任那里入手。” 肖经理此处忽视了向下属说明建议给下属带来的好处，所以下属很可能因为对新的建议心里没有底或者从药剂科主任入手又要做很多的工作,以及现在的销售还过得去等等原因而不去接受这个建议。 ? 针对下属的不同态度进行推销 提示 当你推销建议时, 下属可能有四种态度: 第一种, 认同。下属马上认同并愉快地接受你的建议。 第二种, 不关心。下属对建议持无所谓的态度。 第三种, 怀疑。下属怀疑建议的可行性或者有用性。“这行吗？” 第四种, 反对。下属对这个建议不认可，并明确表示反对。 ? 处理认同 当你提出建议,下属表示认同,并不表示推销建议的工作做完了,后面还有很多事情需要做。你要注意以下三个要点： ? 1.激发承诺 可能客户口头上说要购买,但最后还是没有把钱掏出来，而是临时变了卦。你的下属也是一样，他虽然对你的建议表示认同,但并不一定最后采纳你的建议，他可能也变卦。这就需要趁热打铁,激发承诺,促成他下定决心真正采纳你的建议。 ? 2.明确授权 例:“小王,既然你觉得我的这条建议不错,那你就放心大胆地去做,出了问题我负责。” ? 3.让下属补充和完善 在下属接受了建议以后,还要激发下属的创造性,使建议更加完善。 例:肖经理：“小王,这条建议我就想到了这些,你觉得还有什地方需要完善？比如,是不是通过学术会议来联络药剂科主任……” ? 处理不关心 下属可能对你的建议不感兴趣，认为可有可无，与自己无关。不关心可能表现为两种情形： 一是真的不关心，下属对你的建议无所谓，“你怎么说都一样。”如此漠不关心可能是下属已经对公司产生了不好的想法。对于这种不关心，就要分析公司的制度方面是否存在问题。 第二种情形，假装不关心，就是下属表面看起来不关心，而原因可能是你没有把其中的利害关系说清楚，他可能认为你的建议很不错，但不可行，难以实现。处理这种情形时，你应该像一个优秀的销售人员，从下属的角度出发考虑他为什么不接受建议，以及如何才能使他接受建议，而不是下属一表现出不关心，你就拂袖而去。 ? 处理怀疑 ? 1.怀疑的两种情况 怀疑也是经常出现的，当下属怀疑你的建议时,可能包含两种情况: （1）隐蔽的怀疑 可能是由于下属不愿意直接表示出对你的建议的不认同，而采取的是表示怀疑的回避态度。“经理，您说的恐怕……”“不一定……行吧。”作为上司，你要善于发现隐蔽在下属的怀疑态度之下的原因，确认他的真正态度是真的怀疑，还是反对，或是另有其因，再针对他的态度，进行处理。 （2）真的怀疑 第二种情形就是下属真正怀疑你的建议的可行性。经常的，你的想法可能是突然形成的，当你把你的想法作为建议提供给你的下属时，你的想法需要在与下属的沟通中不断完善，才能形成一个好的方法。所以，在对下属提建议的时候，要有接受怀疑的心理准备。 ? 2.对待真的怀疑的处理办法 （1）让下属把疑问说出来，看看下属是对建议本身怀疑，还是对利益产生怀疑。一般来讲,下属怀疑最多的是利益。这些利益包括：能不能使我的销售额增加,减轻我的工作压力，相应减少工作时间,做起来别太累,是否能少跑几趟,多认识几个有价值的人…… （2）要说明建议的特性和利益的关系,使下属能够相信这些特性确实能够带来好处。 （3）要清楚下属现在最关注的利益是什么。例如，肖经理说：“这条建议可以帮助你大大地提高你的销售额。”小王实际关心的是他怎么能够少跑几趟