一汽丰田销售流程培训.doc

一汽丰田销售流程培训 一汽丰田销售流程培训 ------目 录------ ,一汽丰田销售流程及基本知识 ,在本次讲座中我们将向大家介绍在一汽丰田销售流程中的对销售顾问的有关要求和行为标准 ,通过培训使大家对汽车销售有一个基本清晰的认识 ---目录--- , 专业化 , 和客户接近 , 可能性判断 , 商品讲解 , 商谈。契约 , 交货 , 连续性要求 ----前题---- ,对销售人员来讲是否成功,只靠运气好坏的人大有人在。这些人时常感觉自己是幸运儿。但是，依靠专业的销售能力的TOYOTA 认为，成功与否同运气没有关系。TOYOTA把充分准备和万全的技术看成是成功的关键。 ,就是在现在，落后于时代的汽车销售区域仍然存在。在这样的地区的销售店，雇佣的只会是考虑如何积极的对待顾客，最能提高收益的销售人员。 ,在TOYOTA，销售人员只考虑上述问题是不充分的，我们要求TOYOTA的销售员应该具有更高的水平。对商品要有充分的商品知识，对客户的心理要了如指掌。并且有引导客户最终签合同的本领。这三点是销售成功于否的钥匙。 一、专业化 ,专业化的外观 ,专业化的态度 ,专业化的商品知识 ,专业化的销售技巧 专业化---专业化的外观 ,保持清洁、适度、冷静。 ,身着合适的服装，可以给客户信赖感。过度的装饰，华贵的服装是不必要的。绝对不可以给客户带来不信感和不良印象。 ,要时常携带本和笔，以便随时做笔记。 ,名片要求随身携带。 专业化---专业化的态度 ,应该拿出尊敬和亲切的态度来接待顾客。 ,销售人员应该尽量满足顾客的要求。 ,销售是指满足客户的要求后所得到的报酬。 ,要站在客户的立场来考虑。 专业化---专业化的态度 ,各种客户的接待方法 专业化---专业化的商品知识 专业化---专业化的商品知识 ,专业的商品知识是什么, 专业化---专业化的销售技术 ,与客户的商谈，通常需要以下6个阶段。接近、判断可能性、商品介绍、交涉/签约、交货和与客户的售后联络。 二、与客户的接近 ,与客户的共同行动 ,与客户接近的最佳时间 ,谈话的话题 ,两名顾客以上到场时 ,用身体和手示意 ,什么是[获取可能性客户] 1、与客户的共同行动 2、与客户接近的最适时机 ,时机是最重要的。争取与客户在最初的短时间内得出结论，使客户有高度的信赖感是必不可 少。 3、谈话的话题 4、两名以上客户来场时候 ,无论是结婚的还是未婚的，一对情侣来场时，要注意是哪一方主要开车，对那种车型感兴趣。对不驾驶的一方千万不能够冷落，要与他或她都进行交谈，他或她的意见对购买汽车都会产生影响。因此对她或他的冷落都会认为是失礼的行为。 ,对带小孩来店的客户，要表示出对小孩很亲切，此外还要使小孩了解大人们正在进行的工作。如果不照顾小孩，客户则可对你讲的话，对车不能集中注意力。如果小孩也很称心如意，客户将会对你留下好印象。 ,向客户介绍车辆时，应该让驾驶汽车的客人在驾驶坐席上试乘试驾。 5、用身体和手示意 ,身体和手的示意是向客户表达意思的手段。但是要避免那些过多的，使客户产生不愉快的感觉的身体和手的示意。 ,注意 6、什么是[获取可能性客户] ,[获取可能性客户]是指要积极的、有组织的，通过写信、打电话或直接见面等等方式来发现有可能性的客户。虽然通过老客户介绍的方法最好，但它不是我们所强调的。 ,怎样才能发现客户 ,有可能性的客户分下面4种类型 6、什么是[获取可能性客户] ,例 ,天气不好也还来店的客户。 ,快关门了还到店里来的客户。 ,立刻就进行车型、品质、价格等交涉的客户。 ,给自己的配偶，对某种车进行长时间说明的客户。 ,法人客户----通过对客户公司的多次访问，给客户留下良好的印象，建立融洽的关系。 ,打电话时可以预想到的 6、什么是[获取可能性客户] , 注 意 打电话的目的,是为了约定与客户见面的时间,不是为了销售汽车.销售汽车要在会面的时候进行。 6、什么是[获取可能性客户] , 电话、访问等要设定目标 发现有可能性的客户要依靠连续不断的努力。每一次的电话，每周的客户访问都要设定目标。 , 怎样获得具有可能性客户的情报 三、可能性的判断 ,销售人员常常出现的过失 三、可能性的判断 ,谈话的目的，是为了给客户留下对你的好印象，也是为了给客户收集他所需车辆的信息。在 2种类型。 最初的谈话中，听后要向客户提出的问题主要有下述 三、可能性的判断 ,找出客户要求的车型、等级后，提供充分的信息是必要的。 ,一定要注意，客户是下了多大的决心购买汽车 ,对购买汽车的认真程度。 ,是否希望立刻就能将车买到。 ,对购买TOYOTA车持