礼貌在国际商务谈判语言中的体现.doc

礼貌在国际商务谈判语言中的体现 篇一：礼貌语言在国际商务谈判中的作用 礼貌语言在国际商务谈判中的作用 金晓冬 (宁波工程学院外语学院，浙江宁波315016) 摘要:商务谈判中，为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独 有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依 据。根据商务语言内在的礼貌含义，谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及 面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。 关键词:礼貌;商务谈判;语用学;策略 中图分类号:H030文献标识码:A文章编号：1671- 6574( 2007) 01- 0066- 06 国际商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端而进行的协商 活动。谈判人员的语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。语用策略是为实现预 期的交流目的而灵活应用的语言表达方式和技巧。礼貌作为一种交流工具，是为特定的交流 目的服务的，在商务谈判这一特定的环境下，呈现出其独有的规律和作用。本文拟从语用学角 度出发，对国际商务谈判中语言的礼貌性进行阐释，旨在充分g acts, FTA)以及礼貌策略。“面子”概念是指每个人意欲为自己争取的公共的自我形象[1]。他 们把面子又分为“积极面子”和“消极面子”。积极面子是指人们想要得到他人的好评、理解;消 极面子指人们希望有行为自由的愿望。面子补救措施有两种形式:“积极礼貌”和“消极礼貌”。 前者采用某种方式强调说话者和听话者共同的利益和愿望。后者指说话者表示出某种强加于 人的行为是不得已而为之。 语言学家Leech( 1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类,将其分为以 下几个准则:(1)机智准则:尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益;(2)慷慨准则：尽 量减少对自己的利益;（3)赞誉准则:尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉;（4)谦虚准则:尽量减少对自己的赞誉,尽量增加对自己的贬低;(5)同意准则:尽量减少和别人之间的 分歧，尽量增大和别人之间的共同点;（6)同情准则:尽量减少对别人的反感,尽量增大对别人 的同情。Leech认为礼貌是“.....相对于特定的行为的规范......从许多角度看是一个变量”。[2] 可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同 的语言形式，改变交际情景、社交关系或改变现状而采取的策略。在本文中我们将主要依据布 朗和列文森的面子礼貌理论来分析商务谈判中语言的礼貌功能。 二、商务谈判中的礼貌语言 何梅玲(2006)认为，在语用学中，礼貌关心的不是说话人是否真正对他人友善，而是说话 人说了些什么以及对听话人产生了什么影响[3]。如果我们把会话看作一个系统，这个系统由 四个基本组成部分:会话者、会话内容、会话形式和会话场景。会话的形式不能孤立决定言语 行为是否礼貌，礼貌与否是上述四个要素之间相互作用的结果。在商务谈判这样一个会话环 境中,语言内容的礼貌性可以从语言的内部，即词汇层面和句法层面得以实现。 (一)词汇层面 第1期 金晓冬:礼貌语言在国际商务谈判中的作用 67 1. 自我指称 第一人称代词是说话人用来描述自己和话题以及受话人关系的一种方式,在特定的语境 中有心理现实性。这种特殊的言语现象集中体现了表达与接受的互动关系，以及言语和言语 使用者之间的密切关联。它的选择能影响说话人与受话人的关系，在一定情况下影响受话 人对说话人的看法。 例如：（1) Sony, Bill, but I can t have a motion until we get rid of this amendment. (原文来自：.csPEN 蓬 勃范文 网:礼貌在国际商务谈判语言中的体现) (2) Sony, Bill, but we can t have a motion until we get rid of this amendment. (1)和(2)的意思基本相同，但在表达说话人和受话人之间亲密关系的程度上有所区别。 在(1)中，说话人用“I”直接地表达了态度;在(2)中,“we”降低了说话人的地位，保持了和受话 人的平等关系，同时也暗示了说话人只是做出这一决定的人员之一，从而减少自身责任。 2. 不定代词 谴责表达的是对行为、个人或观点的不满。使用不定代词可以使说话人在表达自己的意 见时语气显得客观、谦逊，作为一种“消极礼貌”策略，它能帮助说话人恰到好处地阐发观点。 试比较（1) You shouldn t do things like that. (2) One shouldn t do things like that. 后面一句显然比前面一句礼貌，不定代词“o