2013年华中地区工作汇报.ppt

3、 竞争态势 品牌 定位 主导产品 价格 渠道 促销 服务理念 专卖店形象 市场管理 皇 明 中高 14支 1.8M 130升3500元 2000-9000 绿色快车 高 4-5人/省 亿佳能 中高 14支 1.9M 130升3300元 1600-8000 高 4-5人/省 清华阳光 中 21支 1.5M 157升2600元 1500-4000 阳光服务 中高 7人/全国 华 扬 中低 18支 1.5M 105升1800元 1500-4000 中 1人/省 力 诺 中低 18支 1.5M 105升2400元 1200-4000 阳光天使服务 中 2-3人/省 3、 竞争态势 3、 竞争态势——策略导向 招招商、搞工程、促促销九字方针 我们的工作就是把这九个字落地执行好 策划 促销 终端 广告 公关 …… 4、竞争环境与价格定位 1000 2000 3000 4000 5000以上 力诺、华扬 清华阳光 锡铭德 杂牌 习惯价格优势：价格低 真正价格优势：构建价格壁垒 名牌价格优势：1、建立价格高压线 2、总成本领先形成规模效益 4、竞争环境与价格定位---皇明价格优势分析 质 量 价格 现状 低质高价 现状 高质高价 高质中价 低质低价 低 高 高 4、竞争环境与价格定位---市场现状与发展 2、整体战略 定位品牌形象 锁定消费群体 从产品找寻技术支撑点打造产品品牌 从终端树立形象支撑点打造渠道品牌 竭力打造行业品牌基础与渠道基础 从需求找寻文明引导点引导消费趋向 2、整体战略 战略 定位 锡铭德品牌 王冠180品牌 策略 支持 1、绿色热水文明（理念） 2、三高真空管（技术） 3、冬奥冠军大杨扬（品质） 4、绿色服务快车（服务） 家庭热水中心 1、品牌优势 2、价格优势 王冠180 1、方便的热水 2、经济的热水 3、安全的热水 4、节能的热水 5、…… 整体计划 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 ★ 终端整改 概念店推广 5s ★ 招商会 工程推介会 第二次旺季促销 业务员培训 经销商培训 办事处管理流程检查 建立华中物流中心 3、营销管理规划 （1）人力资源 1、品牌定位与市场营销 未来我们靠什么生存？ 什么是品牌？ 为什么要做品牌？ 怎样来做品牌？ 皇明品牌定位 整合传播规划 （１）经销商专题 找到位置 品牌的局限性 信誉的积累 品牌 2、营销与管理 营销 市场SWOT分析 竞争态势 品牌定位 4P与4C 管理 管理的意义 管理的目的 管理的过程PDCA 分析市场机会 设计营销策略 规划营销方案 选择目标市场 组织执行控制 产品 渠道 推广 价格 服务 回 馈 修 订 确定改善目标 措 施 检 查 根据戴明（PDCA）原理： 保持 保持 改善 改善 P D A C P D A C 目 管 标 理 水 平 指标改善目标 管理法的意义: 3、公司化发展思路 A 专营店形象 B 促销员 C 库存、库龄 D 计划 业务部 财务部 专卖店 售后部 总经理 A 网络分销 B 小区促销小分队 C 工程项目 A 维修 B 安装 C 回访 A 会计 B 出纳 C 审计 4、促销技巧 专卖店现场气氛的营造 产品基本知识的掌握 公司高空战略导向落地的实际操作（例如：真空管） 终端现场POP等物料的利用 讲解技巧（导入式促销 从关心顾客开始，引导消费） 5、小区促销规范 区域小区排查、落实 小区公关 3） 小区现场布置、宣传方式、如何恰谈？ ２、职业生涯规划 业务工作从３S入手 　　简单化　　　 标准化　　　 专业化 　　轮调化　　　 扩大化　　　 丰富化 业务思想从零开始 　　主动积极　　要是第一　　以终为始 　　双赢思维　　知彼解己　　综合统效 职业生涯从个人品牌建立 　　由上进心到事业心 　　做事先做人 　　马斯洛需求层次理论 ３、职业经理人十二项修炼 专业风采 组织技能 1主持会议 7团队建设 2沟通表达 8领导能力 3个人管理 9培育部属 思维技能 绩效管理 4拟定计划 10制定标准 5制定决策 11成果管制 6解决问题 12绩效考核 ４、业务目标管理循环 培训体系 竞争机制 激励措施 绩效考核 分解目标 目标 问题点 分析现状 责任人 分配任务 改善措施 考核 监控 进度时限