经典实用有价值的企业管理培训课件：成功缔结客户的20项重要法则.ppt

* 比如，产品价格是1850元，不要直接告诉客户，张先生，您购买我们的产品，不仅可以在3至5个月基本清除锅炉里的水垢，在5至8年内水垢不会长厚，避免炉管有水垢温度升高而鼓包、爆管，有水垢导致炉管被腐蚀，保障安全生产，延长锅炉寿命，避免炉管有水垢导致浪费燃料，从而节省燃料，还有只要一次性费用，无需添加其它辅助材料，还无需人员管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢费用，再送3年免费保修，总共才18500元，这样来介绍价格，比直接说18500元，那样会更有价值？当然是前者。 * 如果您要买锅炉除垢防垢设备，你会选择即除垢又防垢还是单一除垢或防垢的设备呢？如果您要购买除垢防垢设备，是选择要人要管理控制操作的还是不需要管理的呢？如果您要的购买除垢防垢设备，是选择要重复投资的还是一次性投资的呢？等等。见到客户时，马上把定单拿出来，可能会说那客户不是会紧张吗？就是让他紧张下，见到客户，拿出来放在单上，客户会吓一跳，我还没说要买，拿订单来干嘛？这时跟客户说，不好意思张先生没和你解释清楚。这只是等下在产品介绍过程当中有几个问题怕忘了，做下记录。我介绍完，你觉得产品不合适，我把它丢掉好了。通过这样说，和客户建立起一个心锚，当客户一看到这订单，客户是不是不紧张了，轻松下，于是开始用下降式介绍法了，每介绍完一个特点，就问一个订单上的假设成交的问题。张先生，刚才我向你介绍的是我们产品为什么能除垢防垢，请问张先生，您要是购买锅炉的除垢防设备是不是会选择是能除垢又防垢的产品。当产品介绍完了，这订单上该写该打勾的也完了，这时把订单给客户看，张先生这是刚才的您的，如果您要购买会怎样怎样。让他在订单签字，如果不是正式订单也没有关系，请他在正式定单上签字。 * 张先生，今天无论如何都非常感谢你了，希望下次有希望和你合作，这时把手伸出来，把包拿着握手。希望下次有机会再合作，这时千万说再见，切记。就往门口走，手握门把开一点，别全开。回过头问客户一句话，张先生，我走之前有个小问题要请教你。因为，我从事这个行业也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因导致你没买我们的产品。请你告诉我这个原因，使我也能从您这学习到一些东西，让我的工作做得越来越好。通过这么诚恳的要求，客户又没有买产品，客户多少会有点内疚。这时他会一五一十的告诉你原因，小李阿！今天，我不买你的产品是，因为什么的什么……？这时他说出来的抗拒多是他最真的了。如：他说价格太贵，这时你要迅速转身，哦！原来是价钱问题，是我没有好好给你解释了。我再花2分钟时间给你解说一下，别等客户，自己先坐下来。开始解说。关键是要事先将各种抗拒话术背熟。讲完了后，直接缔结成交，往往会起死回生。 * 卖百科全书的人，最会干这事。因为一大套书要好几千元甚至上万元，他们设计一张的卷，这些问题客户都是要回答是或我需要的。然后，业务员带着书出发，上门销售，敲门了，客户开门。他就问先生，请问你是住在这吗？废话，不住这，怎么开门，是。先生，是这样的，我刚说在这附近做关于知识成长教育的调查，请问你一个问题就好，请问一个人的知识对他一生的成长重不重要，十个人有九个会说是对吧！是，点头了，先生我这里刚好有一套非常漂亮的价钱是2800元的百科全书，我想请问你几个问题，完了后可以把它放在你家里给你免费看15天，这是什么？宠物缔结法。这几个问题只需花你5分钟，开始问问题，都是设计好的问题，客户不断点头，到最后付了几千元买了书，送业务员出门还点头是是是。关键是这些问题要让客户回答是要一环扣一环、要婉转，让客户听起来舒服。如：您觉怎样是不是呢？设计六个以上的问题，让客户觉得买产品是很自然的。 * 如：价钱的对比。在美国有个十岁的小女孩，放假去买饼干，破了吉尼斯记录。一年卖了四万包饼干，一堆专家，心理学家觉得不可思议，来研究。这个小女孩每天放学只卖1个小时，寒暑假不算期末还要休息，一年卖了四万包饼干，不可思议。研究发现，小女孩只做了一件事，只用了对比法。在身后拉了一个车篮，每十包饼干捆成一捆，一捆，捆了几十捆，好大一车饼干用布盖上不让你看到。问老爸要了2块钱，去买了张彩票。然后拉着车子去敲门，很可爱的小女孩啊！叔叔阿姨你好，我是住在附近的谁谁谁，现在放学了，来挣点零花钱。我这里有张彩票祝你中奖，这期500万阿！那买张吧？这么可爱的小女孩又懂事，很喜欢。那就买张吧？多少钱？30元一张。一张2块的彩票，不知道能否中奖卖你30块，你要不要？一般人会不会买？不买。她早知道别人不会买了，一直讲原因，30块钱中5000万阿！30元5000万能做好多事阿！可以旅游、买别墅、等等，一直讲理由。30元、30元、30元，一真讲，讲到客户快发疯了，受不了了。这时她突然从身后拿出一包饼干，很委屈的样子说，叔叔这里有十包饼干只要20元。没办法卖了，不然不知又要说什么？