促销员促销技巧大全.ppt

1、归纳可演示的特性 油烟机： 吸力的大小 噪音的大小 金属漆的效果 气敏报警 热敏提速 风量的大小 油杯的牢固 内油路的通透性 2、归纳演示的方法 推介产品的前提：必须熟知商品知识 一、推介产品的注意事项： 1、针对顾客的需要来介绍（在做商品说明时必须要 投其所好，只有针对顾客最想知道的部分进行重点说明，顾客才会有兴趣去听促销员的说解） 如：购新居：厨房面积小于6平方米，用小功率； 厨房面积大于6平方米用大功率； 共用烟道用大功率 橱柜颜色的搭配 2、善于应付多种需求并存的顾客 一个顾客同时注重商品的功能，价格和品质，那么促销员在介绍 商品时应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。 3、交替运用商品说明 了解需求 商品提示 循环使用此过程，以便在更深层次，更准确的挖掘顾客的需求之后，有针对性地为顾客做商品说明。 4、需注意调动顾客的情绪 如果促销员能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中能够被倾听并且被记住的内容的比例。 5、语言要流利，避免口头禅 在商品说明时，促销员应避免“啊”“嗯”“大概”“大约”“差不多”“可能”“等于是”“尽量”等口头禅和话与话之间过长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。 6、要有应变能力 案例：先有鸡还是先有蛋的故事 促销员在销售商品时，一定要把握不同顾客的购买心理，并且具备应变能力；只有这样才能把握住销售成交的良机。 二、推介产品的最佳方法：——FFAB字句 三、处理反对意见 四、处理反对意见的方法： 1、先发制人的方法： 在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式主动消除顾客的疑异。（如：常温的解释等） 2、自食其果法： 让顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由 对压价的顾客可采用这种方法： 如：顾客说：“你们的制度为什么那么死，不如别人的商家灵活，你们能卖出去吗？”促销员用肯定的语气回答：“因为方太商品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，商店一直认为没有一个严谨、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对消费者负责，您说呢？” 3、采用摊牌的方法表示诚意 当促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下，促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客 的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题了。 如：“T型机吸力真的大吗？”顾客问，促销员：“您说吧我要怎么才能说服您呢” 4、归纳合并反对意见： 把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。 5、对偏见要争取认同，其方式 a、 抓住偏见的漏洞 b、抓住商品的优点 c、直接否定 d、消除心理障碍 e、讨教 讨论题：当你在销售产品介绍时，有人突然提出：FT产品很差的我弟弟家买了一台油烟机，用了不到1年噪音就很大，而且经常坏。 6、引用比喻的方法： 对商品不太了解的顾客，促销员需要做进一步的解释，可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。（如实战话术教材内容） 7、有保留地同意顾客的意见 对自我表现和故意表示反对的顾客，促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论，解释和无谓的争辩，在保证顾客不会作出强烈反对的情况下，促销员可以主动的推进销售进程，在商品的介绍中