厚脸皮也是一种生产力.DOC

厚脸皮也是一种生产力 风里 在销售驱动的行业，专业销售人才是直接创造销售额的那群人。但这群人是特种人才，不是 随便谁都能够胜任的，尤其是优秀一些的销售人才，更是打着灯笼都难找到。 《五个成就伟大销售的个人品质》的三位作者认为，55%的销售人员不适合做销售，20%~25% 的销售人员适合做销售，但他们卖了他们不该卖的东西(行业选择错误)，只有 20%的销售人 员是 Right Fit，而这 20%创造了企业销售收入的 80%。 要了解销售人才的特征，必须对照其他类别的人才。比如，专业销售人才不同于专业技术人 才。 通过多年的测评实践和研究， 我发现专业技术人才对心理品质要求不是很高， 对专业知识和 技能要求却很高，但是销售人才则相反，对心理品质要求很高，但 其是否掌握专业知识技 能不是最关键的。知识技能是可以通过正规教育培养的，心理品质，却不是可以通过正规教 育迅速养成的。所以，对于销售类人才，选拔事半 功倍，培养事倍功半。 与专业技术人才不同， 专业销售人才必须跟同事以外的人打交道， 而且要做好多与人打交道 的“非人”的工作，所以，他们需要具备更多特殊的心理品质。专业销售人才必须具备三个 心理品质：“诚信正直”、“追求卓越”、“勇气和自信”。 诚信正直，对于销售人才来说，就是迅速建立信任的个人特征。人对人初次见面就会形成印 象，其中包括信任与不信任。有时，甚至长相、衣着、声音，都能 影响信任。但是，这些 影响随着人际互动的加深，很快变得不那么重要。更重要的是人品。二手车销售为什么难以 建立客户对他们的信任？几天前我走访了二手车市 场，看了不同的车，问了同一个问题： “这么好的车， 前车主为什么把它卖了？”第一个销售回答： 赌钱赌输了。 第二个销售回答： 赌钱赌输了。第三个销售回答： 赌钱赌输了。这些说假话的销售，实在缺乏想象力。 我的一个朋友是一家地产公司卖房子的冠军，我问她诀窍，她说：就像给自己买房子一样。 她如实告诉客户她认为这个房子的优点、缺点。俗话说：老王卖 瓜，自卖自夸。诚实厚道 的销售人员能够反其道而行之，说出自己所卖产品的缺点，往往反而能够建立信任。不撒谎 的销售是好销售，但是，他们必须对自己销售的 产品或服务有信心。他们必须卖他们信赖 的产品或服务，否则，他们虽然胜任销售，却卖了他们不该卖的东西。 追求卓越，对于销售人才来说，主要体现在对自豪感的追求上。明星销售喜欢争第一。明星 销售喜欢钱，因为他们的成就感，不是用权力衡量，而是用金钱衡量。否则，他们会选择做 经理人。明星销售渴望成功，憎恨失败。而且他们成功的标准比较高。我认识的一个二十多 岁的明星销售，她的理想是拥有一架直升机。我认识的一个四十多岁的明星销售，他已经拥 有了游艇。 勇气和自信，对于销售人才来讲，就是不怕招别人讨厌，勇敢地去影响别人，而且是影响地 位比自己高的人。好听的说法，是百折不挠，坚忍不拔，不好听的说法，就是脸皮厚。 自信导致明星销售相信努力，不相信运气。他们的归因模式(即对成败的解释)比较极端，心 理学上叫做 internal locus of control(内在决控)。他们信奉：只要付出足够的努力，一 定会拿下单子。没拿到单子，一定是没有做好。 过去我有位搭档， 他是我所见过的最优秀的销售。 记得有一次我们的建议书第一轮竞标就被 淘汰了，他追问客户原因，客户说我们的建议书错别字太多。他要 助理把所有错别字都改 好，然后硬是争取到了第二轮竞标的机会。不幸的是，第二轮竞标，我们又被淘汰。他追问 原因，原来，是我们的报价太高。他疯了一样争取 机会，下调了报价，但是也减少了服务 项目。让我大吃一惊的是，我们居然中标了我半开玩笑地夸他“脸皮厚”，他幽默地说： 不是，是根本“没脸”。一个“没 脸”的人，在某种意义上就是一个脱离了低级趣味的人， 就是一个不再患得患失的人，就是一个勇往直前的人。 《五个成就伟大销售的个人品质》中提到的五个品质是：empathy，同情心或者说换位思考； ego drive，自我的内驱力，成就动机的另一种说法；service motivation，服务动机。 conscientiousness，责任心，道德感；ego strength，自我力量，就是不容易产生羞耻感、 挫折感，说穿了，就是我的那位明星销售朋友所谓的“没脸”。 看来英雄所见略同。 忠：忠于自己的良心、忠于客户，客户至上； 诚：对客户诚恳，不要瞒天过海，不要耍小聪明，不要忽悠客户； 信：对自己的产品有信心，答应客户的事情必须即时做到，如果做不到必须跟客户勇敢的说 明； 优：提供给客户最优良的产口，为客户带去最忠诚和友好的后期服务； 韧：正视失败和挫折，勇