销售人员培训课程(完整篇).ppt

作业1：每个人编写 《答客户问》 四、本次销售培训课的课后作业 作业2：部门组织整理 项目《销售手册》 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第157页。 课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第158页。 即将实现 2016 祝大家成为一名优秀的销售员 早日实现自己的人生梦想 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第159页。 谢 谢 观 赏 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第160页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 告诉客户，招商加盟招募期即将结束、公司项目的代理费用会上涨，或这某一区域的代理商名额就剩下最后一位、再不签订合约有别人要捷足先登等，给客户制造一些紧张感，让其产生“过了这个村就没有这个店”的心理，从而下定决心加盟代理。 4、机会不再法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第125页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 人们买东西都有一个从众心理，越是人多的时候，越觉得买着踏实，也容易冲动下决心签约。所以有意识地制造销售现场人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，会加快洽谈成交进程。 （集中时间安排更多客户谈判或签约） 5、从众关联法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第126页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 在现场故意制造一处代理2方加盟的的错误，制造名额简章的局面，促成其中之一的客户尽快做出决定。 ★ 或与同事配合，证明有别的客户也想代理加盟，“什么？青岛市的代理已经有人做了！有没有交钱？我这有个客户立刻就要交钱，对，就这样！”售楼员的语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了…… 6、双龙抢珠法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第127页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果销售人员一味给客户施加压力，忘了“客户才是主角”的真谛，客户回家后，也许会觉得很不爽。因此，在推销中要通过结果提示，让客户想象代理加盟后的巨大利益，享受自主决策的喜悦，从而产生签约欲望。 7、结果提示法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第128页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示代理加盟项目能给他们带来的巨大利益空间，从而打动客户的心。 ★ 利用人们买东西图实惠的心理，结合招商大会现场的优惠政策，吸引客户采取签约行动。 8、晓之以利法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第129页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 抱着真心实意、诚心诚意、业务不成交朋友的心态，投客户之所好，帮客户实现其所需，让顾客感受到销售人员真诚的服务，从心理上先接受人。使买卖双方有了亲合需求的满足，促发认同感，进而因为人而加盟代理我们的项目。 9、动之以情法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第130页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果客户认同销售人员，可以积极介入，站在客户立场去考虑问题，帮助客户对比分析代理项目的利弊。用坦诚和事实向客户证明代理加盟利大于弊，随后，再与顾客共同权衡，做出签约决定。 10、反客为主法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第131页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了吗？”。在最后关键时刻，通过再三叮咛、提问、确认，让客户感受销售人员劝诫自己慎重决策的苦心，从而下定决心拍板成交。 ★ 需注意，这是一种强势行销方法！提问时，销售人员态度的转变会给客户带来压力，时机不成熟的慎用。 11、叮咛确认法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第132页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 当遇到团购，或客户的亲朋都参与洽谈时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力与其交流洽谈，从而促进签约成交。 12、擒贼擒王法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第133页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 如果公司项目代理加盟价格定得比同类型项目价格高时，应采取差异战术法，详细阐述己方项目的优点、特点、品质、企业实力，企业理念与其它同类项目比较分析，使客户了解价格差异的原因，明白虽付出较高金额购买，但能得到更多利益 。 13、差异战术法 销售人员培训课程(完整篇)全文共160页，当前为第134页。 六、业务成交技巧（6） 促进业务成交策略 18 法 ★ 面对看过多个项目的客户