将销售进行到底.ppt

讲师自我介绍 P.P.P表 目的：培养合格的寿险从业人员 目标：让学员明了销售的重要性，并掌握做好持续销售的相关知 识与技能 过程：4小时 要领：理念的学习，高度的参与 收获：了解合格业务员应当具备的知识 持续销售的重要性 如何做好持续销售 让我们再来看一个例子： 休息一下、十分钟后见。 待会回来，将进行精彩的发表！ 条件一：建立可持续开拓的目标市场 销售人员拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。 ——《市场营销管理》 类似背景或相似需求 可被接近 已有一定数量该类型客户 有一定成交的经验 跟自己有共同属性 地域集中尤佳 休息一下、十分钟后见。 待会回来，将进行精彩的发表！ 条件二：为客户提供优质的服务 服务：就是向既定的目标市场、客户群 和商品购买者有效地提供各项无 形的工作，以满足他们的需求。 好的服务：就是让对方想忘了您都难！ 售前服务 提供准客户所需资讯。 制作一份针对准客户需求的计划书。 熟练、流畅、正确的销售说明。 预收保费及时交公司。 提前通知及亲自陪同客户体检。 及时并亲自递交保单到客户手中。 建立客户档案。 利用《家庭保单年度审视表》帮助客户分析检查保单。 积极处理客户的报怨，热诚为客户做保单变更及出险理赔。 休十分钟，待会回来， 下面的内容更精彩！ 条件三：养成良好的工作习惯 寿险营销工作者要培养的工作习惯 保证出勤 坚持拜访 记工作日志 1、制订销售目标 2、确定拜访计划 3、规划拜访路线 4、约定拜访对象 5、掌握拜访时间 * * 课程纲要 销售收入 销售收入 主管管理收入 增员收入 销售收入 主管管理收入 增员收入 经理管理收入 销售层级 主管层级 经理层级 从基本法利益来看…… 销售收入是寿险收入的重要组成部分 一、持续销售的重要性 张三、李四、均为2007年4月入司的新人，经过三个月的努力，两人达成了转正的标准，顺利地进入了转正培训班。在转正培训班当中，两人在听了相关的课程后，均为自己的下一步发展制定了目标。 张三：坚持增员，持续稳定销售 李四：坚持增员，时续时断销售 在此后的三个月内，两人的工作方式开始发生了变化 张三已经晋升，收入高且稳定，辅导组员得 心应手…… 李四没有顺利晋升，且收入时多时少,辅导能 力较弱，新人面临脱落…… 经过三个月后，我们看到的是： 让我们先来分析一下要做到持续销售需要 哪些条件？ 研讨十五分钟 二、如何做好持续销售 持续销售所需要的条件 建立可持续开拓的目标市场 为客户提供优质的服务 养成良好的工作习惯 ……  蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。 一定的区域，一定的行业，一定的人脉圈子，易于接近，需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 目标市场的定义 什么叫优质的服务？ 怎样做好优质的服务？ （一）什么叫优质服务？ 故事分享： 《超越客户的期望》 重新定位服务的概念： 一般商品推销= 推介+销售+服务 寿险商品推销= [推介+销售]×服务 服务在寿险推销中至关重要。 （二）怎样做好优质服务？ 主顾开拓 促成 说明 接触 接触前的准备 计划与活动 售后服务 服务 售中服务 售后服务