医药代表专业拜访技巧.ppt

专业拜访销售技巧;销售方式发展趋势;第一节 认识销售;销售就是－－;技巧就是－－

;;销售代表的任务：;第二节 销售拜访准备－

失败的准备就是准备着失败

;销售拜访准备内容：

;设定目的的原则;克服心理障碍;拜访包的准备;第三节 引起注意;开场白的内容;寒暄（破冰）:

顾客听第一句话要比听后来的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。;开场白的措施---QQTFF;要注意的问题;练习;第四节 打听需求;马斯洛的需要层次理论;打听的目的;提问方式;为何怎么样？

到什么范围

到什么程度;访谈的方式决定问题的设计;重要技巧：倾听;要注意的问题;练习;第五节 展现产品利益;特性Features优势Advantages利益Benefits;利益对客户行为产生的影响;展示产品资料的对的措施;辅助工具的有效应用;报价的技巧;以一种顾客熟悉的措施报价

大概也就和您一月的通讯费差不多

以数字体现好处

将带来20%效益;“三明治”报价法

益处/价格/益处,服务、声誉、形象、而非仅产品自身

体现与竞争对手的不一样

我们是唯历来你提供IC卡服务的!;要注意的问题;第六节 处理异议;反对意见的分类;处理异议的环节;要注意的问题;第七节 获取承诺;有关购置信号;43;结束会谈;要注意的问题;练习;;结束