u8 cloud领域解决方案-供应链管理之销售管理篇sp.pptx

用友网络科技股份有限公司 姓名 魏源清 ｜ 2018年 月 日 U8 cloud 业务解决方案 协同供应链之销售管理 传杰简介 福州传杰信息技术有限公司，是用友网络科技股份有限公司、畅捷通信息技术股份有限公司、北京致远互联软件股份有限公司在福建地区的营销服务中心，福州地区唯一的3S服务联盟。致力于福建地区企事业单位信息化建设的管理咨询与管理软件的营销、实施、服务及自主产品集团连锁幼儿园管理系统的研发、其他行业的二次研发。 公司秉承“专业成就未来、服务创造价值”，提倡用“专业、快捷、热诚”的服务态度，以信息化提升企业管理为已任，助力福建企事业信息化建设。 服务宗旨: 专业、快捷、热诚！ 企业目标: 做福建最专业、最热情的信息化服务商！ 我们坚持: 专业成就未来,服务创造价值！ 企业口号: 你的满意、我的追求！fzc0591800078956 企业销售管理的焦点问题 应该采用什么样的销售价格和信用政策？收权，还是放权？ 分销渠道的促销行为，是否在掌控之中？ 销售业绩考核公平吗？销售业务员的销售积极性高吗？究竟哪种产品赚钱？哪种产品亏损？ 销售政策在分销渠道上，被正确、一致地贯彻执行了吗？ 如何避免串货？ 分销渠道要货准确吗？生产计划编制的依据是什么？库存积压严重吗？ 集团管控，是停留在资金、财务报表、预算层面，还是深入到业务操作，及时掌控？ U8 cloud销售管理业务框架 常见的销售价格种类 客户 属性 存货 属性 零售价、特约销售价、底价、等级价 清仓价、次品价 销售 策略 促销价、建议零售价、发票价 销售价格管理---价格种类 支持价目表维 度自定义 支持多价目表 支持保、返利 影响价格的定 义。 支持促销特价 支持多种价格 策略并存。 销售价格管理—产品流程 价格管理业务流程 设置价格类型 设置复杂价格规则 设置价目表 批量规则 定价条件 定价过程 价格策略 价格策略分配 价格引擎 总部/销售总公司 各级销售机构 客户 历史报价 制作报价单 询价 订货 报价单 销售订单 录入价目表 录入促销特价表 调价单 销售价格管理—三种价格控制模式 销售价格管理—集团参数控制设置1 销售价格管理—公司参数控制设置 U8 cloud销售价格:批量分级定价示例 全额累进定价 超额累进定价 假如此存货基价为1000元，报价单数量为200个，询价为： 由于200个已经超过了最高的一档（即80个），那么按此档对应折扣60%，得到询价折扣 60%。 数量级 个数 折扣 加权值 询到折扣 0≤数量≤10 10 100% 10 　 　 　 　 　 67.50% 10＜数量≤20 10 90% 9 20＜数量≤40 20 80% 16 40＜数量≤80 40 70% 28 80＜数量 120 60% 72 　 总计：200 　 总计：135 销售信用管理的目标和场景 工厂对销售分公司的内部销售： 联系紧密、管理规范的企业集团，通常月底结算； 一般没有信用额度、账期控制； 对经销商的销售： 控制信用额度的销售 控制账期的销售 对大型连锁商超的销售： 客户集中结算（对集中结算的商超客户的销售） 集中控制信用额度（按客商总公司） 单店、单店范围内控制超账期 销售信用管理典型模式 集团销售信用体系 信用额度的三种管控模式 销售信用管理——面向全业务流程的信用管控 订单应收 业务应收 财务应收 订单保存 订单未审核应收增加 订单审核 未审核应收减少、未出库应收增加 未出库应收减少、已出库应收增加 销售出库确认 订单已出库应收减少、暂估应收增加 销售发票 暂估应收减少 应收单 财务应收增加 销售预订 销售订单 销售出库 销售开票 财务核算 信用管理 U8 cloud信用管控—控制参数 销售信用应用-客商信用额度 销售信用应用-信用额度相关设置 U8 cloud信用管控—客户信用额度 销售信用应用-信用额度 单公司销售 销售机构属于工厂，工厂直接与客户结算 销售分公司建立库存；销售分公司基于自己的库存销售 存在独立于工厂的销售中心，但是货物从工厂发出，工厂与客户结算 工厂发货，销售组织和客户结算 对存在集中结算要求的商超客户的销售 供应商直发的销售 内部销售 企业销售的五种模式 贸易型企业分公司模式-账面零库存 总公司 青岛 长沙 分公司 长沙仓库 销售订单 销售订单交货 1 3 客户 业务代表1 4 销售订单开票 2 业务特点 从管理的视角看，分公司是一个总部派驻当地的业务推进机构，负责推动公司在当地的市场营销工作，分公司需要承担相应的业绩指标 从物流管理视角看，分公司零库存有利于集团进行统一的物流配送，降低物流费用 从核算的角度看，