思八达新员工如何进行陌生拜访.doc

思八达新员工如何进行陌生拜访理念篇： 1.推销员推动世界2.活在客户当中（不是在客户那里，就是在去见客户的路上） 3.困在家就很难、出了门就有路 4.盯着目标，看不到障碍；盯着障碍，迷失目标 5.过程很舒适的，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐。 6.伟人之所以伟大，是因为你跪着看他，客户之所以伟大，是因为跪着求他；别跪着求他，但可站着要求他（平等对待） 7.我们没有陌生人（客户的客户、朋友的朋友、邻居的邻居、亲戚的亲戚） 8.具有传教士的精神（见人就说）。有员工问“会不会影响公司的形象”（传教士天天布道会不会影响上帝在人们心中的形象） 9.武器要精良，但也要练好打赢“肉搏战”的功夫（信心、勇气与技能） 10. 身经百战，百炼成钢 ? 原则篇： 1.一开始就冲刺 2.买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务） 3.每一次拜访机会都可以被360°放大（360°拜访，360°转介绍，360°再成交） 4.每次总结一点点，每次改善一点点（我们不是从客户那里得到，就是要从中学到） 5.努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够 6.百闻不如一见（天天打电话，不如见一面） 7.走出去，说出来，把钱收回来。 8.要为自己的使命、公司、产品、职业而自豪。 9.热情、勤奋、韧性比技巧更重要 10.量大一定有质优的（每天卖票5张、至少20家拜访、每天一张卡的机会） ? ? 方法篇： 1.新老结对，结伴同行（互相鼓励，互相检讨，互相“疗伤”） 2.从顶楼往下走，从远往近走 3.把握原则，随机应变（现场动脑筋，当时想方法） 4.见不到面，但一定要收到对方的名字，联系方法（名片）并每次将这些信息记录档案，拜访记录 5.在收款时卖票 6.每次拜访都100％有机会（不是没有机会，是我挖掘的不够）： a)必有一款（各项业务）适合你 b)必有一课（各老师课）适合你 c)必有一时（上课时间）适合你 7.360°销售技巧 a)360°拜访：周边楼宇、周边楼层、周边客户的拜访，索要更多的名单 b)360°转介绍：索要二、三份推荐函（客户的客户、朋友、亲戚、邻居、恩人） c)360°再成交：多买几份、多买几次、多买几种 8.组合拳：先买卡，买卡不行就买票，买票不行请参加免费说明会 9.大胆向客户提要求 10.遇到冷脸或被赶出来，大声对自己说：太棒了，又给了我一次成长的机会。 ? ? 工具篇： 1.一件熨烫整洁的长袖衬衫和西裤，一双干净大方的皮鞋。（忌穿露趾凉鞋和运动鞋） 2.一个干净大方的公文包。（大小以能平放学习卡资料的为准） 3.两支笔、5张白纸 4.一本笔记本、公司杂志两本 5.学习卡DM5份、课程DM10份 6.6合1片花VCD一张 7.学习卡合同2份、学习小礼物2份 8.业务手册1本、名片一盒、计算器一个 9.近段时间（两个月内）说明会入场券各五张 10.其它你认为有价值的工具。 ? 话术篇 一、? 进入话术： A．陌拜前的准备 最好先约访一家客户拜访。陌拜的过程中要注意了解这个写字楼其他公司的情况，为陌生拜访其他客户做好准备。 ?B．面谈注意事项 ①尽量提高谈话效率，吸引对方对学习卡的兴趣，自始至终保持自信和专业形象很重要； ②不要直接邀约说明会，先要树立我们公司的品牌形象及学习卡这种培训模式的先进性，并在整个过程中不断尝试成交； ③如不能决定投资学习卡，可以近期开课来吸引，用非会员价来让他来体验，并出示老师介绍和课程大纲； ④如果对方较感兴趣表明想体验一下课程的话，我们再帮他申请免费名额参加说明会，并填写调研回执表。 ⑤陌生拜访一定要打听到负责人姓名、电话等信息，面谈后要邀约参加说明会或进行下一次约访和电话。 步骤： 1.自我介绍（含拜访的理由） ?????? （我是**，刚加盟思八达，很高兴能够拜访到您，我们是一家具有九年历史的管理培训公司，在行业内具有较高知名度，我希望能够给您提供更多行业内的信息与服务，希望能和您有详细交流的机会。） ? ? 2. 过门卫 A:要有气势,不要东张西望,直接朝里走. B:语气坚定.? C:要事先有一个客户的信息,一栋楼,一个人.? D:你好,我到***公司.? E:你好,我和***约好了.? 3.过前台 Ａ：态度和气．坦言相告：“你好，我是思八达集团的××，拜访一下贵公司的HR经理。” B：“你好，我是您公司的（文具供应商）介绍过来的，听说贵公司最近有培训方面的规划，麻烦找一下您公司的HR负责人。” C：“您好，麻烦找一下张小姐？” “哪位张小姐？” “负责人事的，以前我联系过的那位” D：老总在吗（语气坚定．神情自信） E：前台：他现在不在，外出，出差等 F：前台：现在很忙，没有预约不方便见面 ??? ——今天的确有些冒昧了，如果不是客户向我推荐你们，我还不会慕名前