如何做好成为合格一名区域经理.ppt

区域经理的区域管理（二）.区域网络建立1.产品区隔2.通路区隔3.地理位置区隔4.安全网络建立（1×10×10的水龙头管理）第21页,共28页，2024年2月25日，星期天区域主管的区域管理（三）.区域培养（12P着手）Probing论证研究Partializing细分市场区隔Prioriting市场目标Positioning市场定位Product产品Price价格第22页,共28页，2024年2月25日，星期天Place渠道Promotion推广Perbonful找准购买行为的决定者Profitsharing有利共存合作共赢Publicrelation公共关系人脉信息Politicalaction政府行为旗帜典范第23页,共28页，2024年2月25日，星期天八.如何领导超级业务员1.明星业务员的特性2.明星业务员喜欢更多的掌声3.用感情的方式去影响别人,自己很理智的态度对不被影响者。4.追求成就感，喜欢别人尊敬。第24页,共28页，2024年2月25日，星期天九.区域经理常犯的通病1.拔苗助长2.施教无果（因人而异）3.推动而不带动（君子动口不动手）4.太推心置腹5.错误推之，承诺随便。6.掩饰过错7.滥用权力8.自满第25页,共28页，2024年2月25日，星期天十.问题业务员的处理方式1.认识部属2.与部属建立感情3.注意工作情绪4.陪同推销5.排除不满6.充分的教育第26页,共28页，2024年2月25日，星期天十一.防止业务员流失的策略1.健全组织2.采取民主领导的方式3.情、理、法兼顾4.培养团队精神5.增加员工的成就感第27页,共28页，2024年2月25日，星期天感谢大家观看第28页,共28页，2024年2月25日，星期天内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司INNERMONGLIAMENGNIUDAIRY(GROUP)CO.,LTD关于如何做好成为合格一名区域经理一.对区域经理的认识

1.区域内的最高行政长官。2.向上层管理迈出的必经之路。3.销售资源有限，目标效益最大化4.建立影响力，获取自身价值和附加值的最佳机会。5.聚宝盆——经营好区域便会财源滚滚，不断生财。第2页,共28页，2024年2月25日，星期天二、“升任”区域经理不等于“胜任”区域经理1.升任区域经理的原因特殊战功、技术特优、组织建立的需要、人际关系的平衡、某人的提拔、资历、学历2、区域经理是基层管理者，一定要通过别人来有效率、有效果的完成目标思考：管理？效率？效果？管理者？第3页,共28页，2024年2月25日，星期天二、“升任”区域经理不等于“胜任”区域经理3.业务人员只懂销售技巧，区域经理既要懂销售，更要懂教人、带人。区域经理的一个中心，两个基本点：优秀的团队销售技巧教（带）人第4页,共28页，2024年2月25日，星期天三、区域经理的职责计划定义区域目标，制定区域战略，制订开发分计划和协调、整和区域人员的工作组织决定区域需要做什么，怎么做，谁去做领导指导和激励区域内所有的人员，解决冲突监督监控区域活动以确保他们按计划完成第5页,共28页，2024年2月25日，星期天四、区域经理的角色掌握1.角色扮演：教官（练兵）啦啦队长（带兵）指挥官（招兵）2、应有的能力：技术技能，是指熟悉和精通专业领域知识人际技能，知道如何与业务人员沟通，如何激励、引导和鼓舞业务人员的热情和信心，使业务人员做出最大的努力概念技能，区域经理对区域内复杂情况进行抽象和概念化的能力。运用这种能力，区域经理必须能够将区域组织看作一个整体，理解各部分之间的关系，想象区域组织如何适应所处的广泛的环境第6页,共28页，2024年2月25日，星期天四、区域经理的角色掌握3、区域经理在整体企业中之定位尊重企业伦理规矩（犯上、凌下）与相关部门建立良好关系掌握分寸4.建立单位文化建立良好的沟通管道善用组织力量善用区域会议作直接而正面的回答问题善用情境管人，尽